Sandler

Una trampa mortal común entre vendedores es tener "oídos felices", es decir, tienden a escuchar lo que quieren oír.

En realidad, lo que ellos (vendedores) escucharon no refleja la verdadera intención de lo que dijo el prospecto.

Tip de Ventas: La cura para "oídos felices" es ser escéptico, pero reafirmando lo que diga el prospecto.

Nuestros clientes y los prospectos dicen que invierten en promedio 5 - 20 horas a la semana preparando las presentaciones para los negocios que "esperan conseguir". Sin embargo, la mayor parte del tiempo sus esfuerzos no tienen éxito.

¿Por qué estamos obligados a presentar propuestas cuando en nuestro interior sentimos que estamos perdiendo nuestro tiempo? Vamos a explorar algunas de las razones por las que nos sentimos inclinados a hacer propuestas: el prospecto lo pidió.

La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?

¿Cómo convencer a alguien para que compre tu producto o servicio? Piensa en cómo compras un producto o servicio. Inclusive las personas más ricas del mundo con "dinero para quemar" no compran por el bien de la compra.

Sí, pueden comprar siempre que quieran, sin embargo hay otra razón por la que compran. A la gente le encanta comprar, simplemente no les gusta que les vendan.

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.

Ese título salió directamente de uno de nuestros entrenamientos en ventas, y es cierto. Hay una pregunta que la mayoría de la gente quiere que le contesten cuando asisten a un programa de entrenamiento en ventas o lee uno de los muchos libros de ventas; Esa pregunta suena así: "¿Existe realmente un arma secreta o una fórmula mágica que me haga mejor e incrementar mis ventas?"

La práctica hace al maestro. Como los golfistas profesionales, los vendedores no pueden esperar mejorar sin practicar. Escucha la analogía entre los entrenadores Sandler y los golfistas profesionales, de voz de David Sandler, CEO de Sandler Training.