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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.

A veces se frustran con ellos mismos porque sienten que perdieron una venta o una oportunidad de una venta porque les faltaban las agallas necesarias para hacer preguntas. Prefieren morderse la lengua que hacer una pregunta que piensan que podría hacer sentir incómodo al prospecto.

El otro día alguien compartió conmigo que abandonaron las oficinas del prospecto esperando una llamada para hacer un pedido. No estaban seguros de que iban a conseguir la venta, sin embargo, el prospecto les dio suficientes señales positivas que estaban seguros que la venta estaba por llegar

. Ellos sabían que había preguntas adicionales que deberían haber hecho, pero no querían arriesgarse y posiblemente lastimar los sentimientos de los prospectos. Al no hacer las preguntas que están esperando los prospectos de alguna manera llegan a la conclusión de que lo que tienen que ofrecer es mejor y que van a hacer el pedido.

Lo que no se dan cuenta es que al no hacer las preguntas, ni el prospecto ni el vendedor se encuentran realmente seguros si es lo que buscan. ¿Alguna vez te has preguntado qué te impide hacer preguntas? La respuesta que escucho más frecuentemente es miedo; Miedo a lo desconocido, miedo a la reacción del prospecto y temor de que pudieran poner en peligro la venta.

Vamos a explorar algunas de las peores cosas que podrían suceder al hacer la pregunta o no hacer la pregunta. ¿Cuál es la peor cosa que podría pasar si hiciste la pregunta? Si estás al teléfono, podrían optar por colgar. Podrían optar por no responder. Sí, podrían estar disgustados, frustrados o enojados, sin embargo no tiene nada que ver con la pregunta. Puede que tengas una sorpresa agradable cuando el prospecto conteste y te diga que ningún otro vendedor ha hecho esa pregunta y consigas la venta.

¿Qué es lo peor que podría pasar si no haces la pregunta? Nunca sabrás la respuesta. Puede que no obtengas obtener la venta. Es posible que no vuelvas a ser invitado para una segunda reunión. Vas a pasar el tiempo esperando una respuesta a pesar de que tu intestino te dice que la venta ha ido a otro lugar. No eres el único que tiene miedo de herir los sentimientos de un prospecto.

El desafío es averiguar por qué creemos que somos responsables de los sentimientos de otras personas. La verdad es que no lo somos, y cuanto antes nos demos cuenta, estaremos mejor y luego, verás cómo aumentarán tus ventas.

A continuación te presentamos algunos consejos para ayudar a superar tu estigma de hacer preguntas que puedan perjudicar los sentimientos del prospecto.

• Practica hacer preguntas con un colega, tu gerente, entrenador Sandler, pareja o un amigo.

• Permítele al prospecto el prospecto saber que tienes una pregunta que podría hacerlos sentir incómodos. Pide su permiso para hacerla. Entonces adelante, pregunta.

• Dilo suavemente. Relájate y respira profundamente antes de hacer la pregunta.

Ten en mente que no eres responsable de cómo alguien reacciona a una pregunta que tú haces. Es interesante cómo dejamos que el concepto de que pudiéramos lastimar los sentimientos de los prospectos influya en cómo nos comportamos en una llamada de

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