Nuestros clientes y los prospectos dicen que invierten en promedio 5 - 20 horas a la semana preparando las presentaciones para los negocios que "esperan conseguir". Sin embargo, la mayor parte del tiempo sus esfuerzos no tienen éxito.
¿Por qué estamos obligados a presentar propuestas cuando en nuestro interior sentimos que estamos perdiendo nuestro tiempo? Vamos a explorar algunas de las razones por las que nos sentimos inclinados a hacer propuestas: el prospecto lo pidió.
"Si no doy una propuesta definitivamente no tendré la oportunidad de conseguir el negocio."
"Puedo mostrarle al prospecto todas las otras cosas que yo o mi compañía podemos hacer por ellos."
“Mi propuesta dará todos los detalles de cómo yo resolvería sus problemas.”
"No soy bueno haciendo preguntas y la propuesta cubrirá los temas que he olvidado."
En el mundo tradicional de las ventas los prospectos sienten que tienen una posición superior. Creen que es su derecho a ser exigentes y, si deseas hacer negocios con ellos, es tu obligación darles todo lo que pidan.
Desde el punto de vista Sandler, nos gusta “nivelar el campo de juego” y tener la misma posición con el prospecto. Recuerda, no todos los prospectos están destinados a ser un cliente.
Como vendedor tienes derecho a determinar si tiene sentido hacer negocios con el prospecto como lo hacen contigo. El hecho de que el prospecto te pida una propuesta no significa que deban obtenerla. Tú necesitas saber por qué lo están pidiendo y qué pasará una vez que lo consigan. Lo más probable es que quieran compararlo con otras propuestas o tal vez no son el tomador de decisiones y necesitan compartirlo con otros antes de que cualquier tipo de decisión sea tomada.
Tu trabajo como vendedor es hacer preguntas que lleven a la razón por la que se presentaría una propuesta. Lo haces usando el concepto de 'supongamos', es decir, 'supongamos que la propuesta cumple todos los requisitos, ¿qué pasaría después?' En caso que se presente una propuesta, se centraría sólo en los aspectos que abordan las preocupaciones del prospecto. La probabilidad sugiere que la mayoría de los vendedores ofrecen propuestas, porque creen que es la única manera de asegurar su "oportunidad" de ser considerado como el proveedor de elección en lugar de porque es un método exitoso de ganar negocios.
En Sandler pedimos a nuestros clientes que lleven un registro del número de propuestas escritas, la cantidad de tiempo en prepararlas, y el porcentaje de propuestas vs el número de negocios ganados.
Desafortunadamente, el número de propuestas preparadas frente al número de negocios es muy diferente. ¿Cuántas oportunidades has dejado ir porque sentías la necesidad de presentar propuestas?
Es posible que tengas que dedicar más esfuerzo a la prospección, pero en el largo plazo obtendrás más negocios. Muchos de nosotros caemos en la trampa de querer proporcionar una propuesta con el fin de mostrar al prospecto todos los productos o servicios que tu o tú empresa pueden proporcionar. Esperamos que haya algunas cosas adicionales que el prospecto agregará a la compra, porque lo vieron en la oferta. Esto puede ser cierto en algunos casos, sin embargo lo contrario también puede ser cierto.
Una propuesta con productos o servicios adicionales no que no necesitan solo confundirá o frustrará al prospecto. ¿No es mejor primero obtener el negocio y luego explorar qué más podría necesitar el prospecto, ahora un cliente?
Muchos de nosotros somos culpables de proporcionar a un prospecto con una propuesta que explica exactamente cómo resolver su problema. Todos estamos muy orgullosos de lo que podemos hacer o ofrecer y sentimos la necesidad de compartirlo con el prospecto.
Los prospectos lo saben, porque como vendedores los hemos entrenado. Ellos piden y nosotros les cumplimos. Deja de dar tu experiencia de forma gratuita. En el mundo Sandler nos referimos a esto como "consultoría gratuita ", una situación común.
Por lo tanto, ¿no eres muy bueno haciendo preguntas y creo que la propuesta debe cubrir todos esos detalles? Reconsidera. Hacer preguntas es la mejor manera de determinar si hay razón y si una propuesta debe presentarse o no.
Te presentamos algunas recomendaciones para ayudarte a determinar si debes enviar una propuesta o no:
• Establece un contrato previo sobre lo que sucederá una vez que se proporcione una propuesta.
• Sólo aborda los temas discutidos. • Asegura que la propuesta se presente a los tomadores de decisiones.
• Lleva el conteo del número de propuestas preparadas en comparación con el número de negocios obtenidos para determinar si tiene sentido asignar tiempo y cuánto.
• Pregúntate por qué el prospecto quiere una propuesta y cuáles serán sus criterios para determinar la elección del proveedor.