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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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Ese título salió directamente de uno de nuestros entrenamientos en ventas, y es cierto. Hay una pregunta que la mayoría de la gente quiere que le contesten cuando asisten a un programa de entrenamiento en ventas o lee uno de los muchos libros de ventas; Esa pregunta suena así: "¿Existe realmente un arma secreta o una fórmula mágica que me haga mejor e incrementar mis ventas?"

¿No sería maravilloso encontrar una fórmula?... sería como ganar la lotería, pero no muchos lo hacen. Aquí hay una pregunta para los vendedores que yo sugiero es mucho más rentable para responderle a ellos: "¿Estoy haciendo todo lo necesario para asegurar que mi actitud, comportamiento y técnica están lo suficientemente entrenados y adecuadamente reforzados por lo que soy capaz de identificar a un prospecto calificado y cerrar con ellos de la manera más eficiente y eficaz?"

Sí, es una pregunta bastante larga. Pero de lo que te darás cuenta es que te lleva a centrarte en lo que tú, como vendedor, puedes controlar. Sin embargo, todavía hay un problema: todos somos humanos, y aunque cuentes con la mayor preparación posible, todavía tendrás que luchar contra tus propias emociones.

El mayor desafío que veo con los vendedores de no darse una oportunidad real para tener más éxito radica en lo que les voy a presentar a continuación... y, sí, hay algo que el 25% superior de los vendedores que no es ampliamente compartido o discutido, pero drásticamente afecta sus resultados!

Hagamos una prueba rápida; ¿Cuál de los siguientes piensas que es más difícil para un vendedor?

A) Desarrollar una ética de trabajo consistente.

B) Habilidades de personalidad que permiten construir relaciones con todo tipo de clientes potenciales.

C) Fuerza emocional para soportar el rechazo.

D) Comprender cómo calificar a los prospectos y establecer reuniones efectivas.

E) Aprender la verdadera razón de un prospecto para comprarte.

F) Lidiar con el presupuesto y las cuestiones de dinero en una venta.

G) Llegar a los tomadores de decisiones y entender el proceso de toma de decisiones.

Si elegiste la opción #3, tienes razón. Si bien todas son habilidades críticas y fortalezas para aprender, la opción #3 es abrumadoramente el reto más grande para los vendedores si desean llegar a ser los mejores.

El miedo al rechazo en un vendedor es causado por una "alta necesidad de aprobación", y evita que los vendedores cumplan o excedan su capacidad más a menudo que cualquier otra cosa.

Casi elimina un solo paso importante, pero riesgoso, como la prospección, un comportamiento crítico para el éxito de un vendedor, sin mencionar todas las otras áreas en las que tendrá una gran necesidad de aprobación.

Cuando se arreglé este comportamiento, mejorará la eficacia y la consistencia de un vendedor hasta en un 50%. He aquí un ejemplo de cómo afecta a los vendedores.

Nuestras investigaciones han demostrado que se necesita un promedio de 12 contactos con un nuevo cliente potencial para convertirse en un cliente o comprador. Esos no son 12 molestos mensajes de correo de voz; En promedio se necesitan 12 contactos estratégicos y tácticos con el prospecto. A veces menos, a veces es más, pero en promedio son 12, y los grandes vendedores tienen estrategias y tácticas para hacer que cada uno de esos 12 contactos sean significativos.

Un vendedor con alta necesidad de aprobación rara vez llegará a cinco contactos y nunca a 12 o más. 80% de los vendedores huyen con la tercera o cuarta llamada, pero la investigación muestra que el 80% de todos los negocios se hace con nuevos clientes por los vendedores que son capaces de gestionar con eficacia pasada la cuarta, quinta o sexta llamada a un prospecto.

¿Por qué es que los vendedores no suelen pasar ese tercero, cuatro o quinto intento? Bueno, volvamos a la "necesidad de aprobación"; debilita el ego, el orgullo y la valentía de un vendedor y hace que se retiren de las mismas actividades necesarias para ser más eficaces. La necesidad de aprobación es alimentada por el sistema de creencias de un vendedor que dice así: "Si no hubiera devuelto la llamada telefónica de un vendedor o hecho un esfuerzo para responder a alguien después de tres o cuatro intentos, sería mi señal de que no estoy interesado Y esa es la señal que estoy recibiendo de mi prospecto para que no llame más, y además esto se está empezando a sentir como rechazo y quiero más aprobación que hacer una venta"... ¿ves este círculo vicioso?

La negativa de un prospecto a responder a tus esfuerzos simplemente significa que no has ejecutado la ruta necesaria todavía, tu estrategia y tácticas no están bien, y necesitas seguir intentando.

El secreto de los mejores vendedores en el mundo es no permitir que el ego y el orgullo requieran una alta necesidad de aprobación: tratan cada llamada telefónica, cada contacto y cada interacción, independientemente de cuántos vinieron antes, como si fuera el primero.

Si escuchas a los mejores vendedores profesionales, nunca harán sentir a un prospecto que les ha sido difícil de conseguir o que han estado en la búsqueda de ellos durante mucho tiempo y finalmente están contentos de haberlos encontrado.

Este tipo de comentarios rompe inmediatamente la relación con un prospecto cuando, después de intentos repetidos para alcanzarlos, eres finalmente acertado y la primera cosa que les dices es "¡Wow, usted es difícil convencer!"

La mentalidad de los mejores vendedores profesionales es que cada contacto se trata emocionalmente igual que el primero. En su mente, nunca hay una devolución de llamada o una repetición de llamada telefónica o un segundo, tercer o cuarto intento; Hacen 12 o 14 primeras llamadas, y cada intento tiene el mismo entusiasmo, la misma emoción y la misma motivación que el primero.

Si deseas mejorar tu rendimiento, comienza a tratar cada contacto, incluso si es el 12 o 14, como si fuera el primero. Tu necesidad de aprobación se reducirá y tus resultados aumentarán.

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