¿Cómo convencer a alguien para que compre tu producto o servicio? Piensa en cómo compras un producto o servicio. Inclusive las personas más ricas del mundo con "dinero para quemar" no compran por el bien de la compra.
Sí, pueden comprar siempre que quieran, sin embargo hay otra razón por la que compran. A la gente le encanta comprar, simplemente no les gusta que les vendan.
¿Alguna vez te has sentado frente a un prospecto y trataste desesperadamente de vender algo? Ya hiciste muchas preguntas y acabas de descubrir que tu producto o servicio resolverá el problema del prospecto pero por alguna razón no te han dado la orden de compra, la tarjeta de crédito o confirmarte la compra.
Si eres como la mayoría de los vendedores, a veces simplemente no puedes averiguar por qué un prospecto no quiere comprar.
Ante tus ojos, están muy necesitados de lo que tú tienes para ofrecer y sabes que puedes ayudarlos, pero solamente si te dejan.
Si no has dado un paso atrás y analizado la situación de por qué no están listos para comprar, entonces tal vez ahora sería un buen momento para hacerlo.
A algunas personas les gusta ayudar o quizá sería mejor usar el término, "rescatar" a la gente cuando los vemos en dificultades. ¿Alguna vez retrocediste y te preguntaste si el prospecto necesita o quiere ser rescatado?
A veces nos esforzamos tanto en solucionar un problema que a los ojos del prospecto no es lo suficientemente grande, o causarles suficiente dolor para que no vean la necesidad de invertir recursos para solucionarlo. Sólo cuando el problema tiene un impacto personal en el prospecto tendrán esa razón convincente para comprar, no antes.
Retrocede y cuestiona algunas de tus interacciones de ventas anteriores y determina si estabas tratando de rescatar o ayudar al prospecto a descubrir esa razón convincente.
Descubre las preguntas que ayudarán a tu prospecto a descubrir esa razón convincente en la Parte 2.