Prospección y Calificación

El cambio en el clima económico en los últimos años ha afectado a todos, y uno de los efectos más dramáticos es el impacto cultural que tiene en las organizaciones.

Los empleados ya no se sienten seguros, y no les gusta. Se sienten excluidos, se enojan al ver a sus amigos despedidos y su salario reducido, y todo lo que escuchan como justificación es que las ventas han caído 30, 40 o 50% - ¡y ahora exigen saber más! Quieren saber por qué los resultados son tan pobres. Quieren saber lo que la alta gerencia está haciendo para fortalecer a la empresa, y la voz unificada de muchos de los empleados de las empresas con las que trabajamos suena algo así: "Estamos trabajando más duro que nunca y estamos recobrando la dimensión de nuestra empresa. Colegas ¿qué está haciendo el departamento de ventas para salvarnos?"

Puede que no recuerdes la primera vez que escuchaste la palabra “NO”; Después de todo, esa primera vez y las muchas veces que la escuchaste apenas eras un bebé.
A través de los años seguiste escuchando la palabra “NO”...

Lo que te voy a presentar resume lo que muchos vendedores me han estado diciendo esta semana, "Wow, si bien era difícil encontrar compradores antes de todo este lío financiero y ahora es imposible... ¡me está matando!"

Tengo la sensación de que el miedo está estrangulando una gran parte del mundo de las ventas. Si tú eres capaz de mirar más allá de toda la retórica del mercado y mantenerte alejado de las fuerzas negativas generadas por ejecutivos codiciosos y políticos que desde hace tiempo han perdido la definición de "Hombres de Estado", podrías encontrar aliento para descubrir que la única persona con el mayor potencial para resolver esta crisis financiera eres tú. ¡Está en tus manos!

¿Por qué deberíamos comprarte? ¿Qué te hace diferente de mi _______ actual? ¿Por qué debería de invitarte a verme? Ya estamos haciendo negocios contigo, así que ¿por qué deberíamos de considerar este nuevo producto/servicio? ¿Suena familiar? ¿Cansado de escuchar esto? Acostúmbrate. Esto es simplemente lo que los clientes y los prospectos dicen a los vendedores.

Y no podemos criticar al prospecto/cliente por hacer dichas preguntas. Ellos no tienen tiempo que perder, y necesitan una buena razón para pasar tiempo con los vendedores que saben cómo vender valor, ya sea a través de una reunión o para ver un nuevo producto o servicio.

Estamos en pleno verano, y me encanta. Y en medio de este clima cálido, puede ser extraño decir que también me gusta el invierno, pero así es.

Ahí es cuando el mundo de los negocios casi de manera uniforme decide ir a descansar porque creen que las compras se ralentizan.

Eso se llama una creencia autolimitante. Eso es cuando más vendo por un descubrimiento que tuve, la gente todavía tiene dinero y está dispuesta a invertirlo si eres lo suficientemente bueno para encontrar su dolor.

Pídele a la mayoría de los vendedores que describan el propósito de cada interacción con un cliente potencial y probablemente dirán algo como: "cerrarlos," "construir la relación," "educarlos" o "resolver sus problemas." Todas son buenas respuestas, pero el verdadero propósito de cada interacción con un prospecto es llegar a la verdad.

¿Qué hay de malo en conseguir la verdad en una interacción con un prospecto? Haz a cualquier vendedor esta pregunta y la mayoría de las veces su respuesta será algo como: "¡podría no conseguir la venta!"

Mi mamá era una persona divertida, durante mi niñez me decía muchas adivinanzas. Algunas de las adivinanzas las decía seguidas, una detrás otra y este conjunto generalmente tenían una lección. Un par de adivinanzas han sido una gran lección para mi vida hasta ahora.

Adivinanza 1:

¿Qué dijo Tarzán cuando vio a los elefantes pasando por el camino? Aquí están los elefantes.

Adivinanza 2:

¿Qué dijeron los elefantes al ver a Tarzán por el camino? Nada, los elefantes no hablan.

Antes de optar por responder a la pregunta "¿cuánto cuesta?" de tu prospecto, considera si estás involuntariamente ayudando a tu cliente potencial a reducir tus precios.
Mientras que un truco común del vendedor novato es ofrecer mayores descuentos para obtener ventas, no he conocido a un vendedor profesional que utilice esta táctica. Desafortunadamente, el vendedor profesional aún puede ser culpable de ayudar a su prospecto a bajar sus precios "anclando" a su prospecto.

El gran Arthur Ashe, por quien se nombro el Estadio en Flushing Meadows Tennis Complex en Nueva York, no sólo fue un gran pionero en el deporte, sino que también fue conocido por su intelecto y capacidad de enseñar tanto con palabras como con ejemplos.

¿Qué sabe un corredor de maratón acerca de hacer llamadas de prospección? Probablemente muy poco. ¡Tal vez nada! Sin embargo, la estrategia que el corredor de maratón utiliza para prepararse para una carrera puede ayudarte a convertirte en un mejor prospectador.

Ningún corredor comenzó como corredor de maratón. Se entrenaron con el tiempo para construir fuerza y resistencia para ir a la distancia. El primer día no pudieron correr más de 1000 metros antes de jadear para respirar.

La primera semana fue una tortura. La segunda semana fue un poco mejor. La tercera semana mejor aún, y así sucesivamente. Con la práctica continua, el deseo y el esfuerzo, se convirtieron en corredores de maratón.