Pídele a la mayoría de los vendedores que describan el propósito de cada interacción con un cliente potencial y probablemente dirán algo como: "cerrarlos," "construir la relación," "educarlos" o "resolver sus problemas." Todas son buenas respuestas, pero el verdadero propósito de cada interacción con un prospecto es llegar a la verdad.
¿Qué hay de malo en conseguir la verdad en una interacción con un prospecto? Haz a cualquier vendedor esta pregunta y la mayoría de las veces su respuesta será algo como: "¡podría no conseguir la venta!"
Parafraseando a George Carlin, la gente tiene dificultades para enfrentarse a la realidad. La gente tiene dificultades para enfrentar la verdad, especialmente cuando es una verdad incómoda.
Como vendedores profesionales sólo poseemos dos objetos de valor: nuestro tiempo y nuestra información. Nuestros prospectos han sido entrenados por vendedores amateurs para perder nuestro tiempo y obtener nuestra información de forma gratuita. Tal parece que saber que no conseguiremos el negocio de un prospecto a principios de nuestro ciclo de ventas nos preservara ambos.
Las tres verdades que deberías buscar en cada interacción con un cliente potencial son:
• Cierra el archivo - si no vas a obtener el negocio - porque el cliente potencial no tiene dolor, no está dispuesto o puede pagar tu precio por tu servicio o usa un proceso de toma de decisiones que no encaja con tu plan, vamos a averiguarlo ahora para que puedas pasar a prospectos más calificados.
• Avanza en la venta - si tu producto o servicio tiene un ciclo de ventas largo (por ejemplo, software complejo) no hay ninguna razón por la que tu y tu cliente potencial no puedan tomar la decisión de dar el siguiente paso al final de cada interacción. Una de las mayores causas de los ciclos de ventas excesivos no es la confirmación de un próximo paso específico al final de cada interacción.
• Cerrar la venta – obviamente – en este caso tu prospecto se cierra porque tú le ayudaste a descubrir que tu producto o servicio era la mejor opción para resolver su problema, que estaba dispuesto a pagar tu precio, y que tomaría una decisión sobre tú elección o tu finalización en el momento oportuno.
Antes de empezar a buscar estas verdades cada vez que interactúas con un prospecto, siéntete cómodo con la regla de David Sandler, "no puedes perder nada que no tengas".
A menudo caemos en la trampa de actuar como si tuviéramos un negocio con el prospecto cuando no tenemos más que vagas promesas de comprarnos eventualmente.
Cuando tú realmente crees que buscar la verdad, aunque sea una verdad incómoda, es lo que más ye conviene sentirás menos presión en tus interacciones de ventas y disfrutarás vendiendo más.