Mi mamá era una persona divertida, durante mi niñez me decía muchas adivinanzas. Algunas de las adivinanzas las decía seguidas, una detrás otra y este conjunto generalmente tenían una lección. Un par de adivinanzas han sido una gran lección para mi vida hasta ahora.
Adivinanza 1:
¿Qué dijo Tarzán cuando vio a los elefantes pasando por el camino? Aquí están los elefantes.
Adivinanza 2:
¿Qué dijeron los elefantes al ver a Tarzán por el camino? Nada, los elefantes no hablan.
La mayoría de las personas no encuentran la respuesta a estas adivinanzas. Y a pesar de no saber la respuesta a la primera pregunta, la mayoría de la gente está orgullosa de su inteligencia como para decir "No sé" en respuesta a la segunda pregunta.
Mi mamá estaba mostrando dos puntos. En primer lugar, ella quería que me diera cuenta de que algunas preguntas son simples, no tengo que pensarlo demasiado. ¿Qué más diría Tarzán?
En segundo lugar, ella también quería que entendiera que responder una pregunta con palabras que acabo de escuchar me podría desviar del camino. Sólo porque la adivinanza pregunta qué dicen los elefantes no significa que los elefantes puedan hablar.
Como entrenador de ventas, paso mis días tratando de ayudar a los vendedores y dueños de negocios a darse cuenta de que las preguntas hechas por los prospectos son generalmente complejas. Las preguntas que los prospectos hacen se basan en su situación actual, y cómo tu equipo de ventas maneja estas preguntas es la clave para vender el éxito.
¿Tu equipo de ventas sabe cuándo decir "no sé" y cuándo decir "¿por qué lo preguntas?" Estas son las claves para mantener a los vendedores lejos de los problemas. Por lo general, nuestros clientes nos dicen que aprender a manejar las preguntas de sus prospectos es el principal factor de su nuevo éxito de ventas.
El manejo correcto de estas preguntas conduce a los vendedores profesionales a algo más grande, más centrado y lo mejor de todo, a más posibilidades calificadas para hacer ventas. ¿Estás listo para ayudar a tu equipo de ventas a aprender la mejor manera de manejar las preguntas que tus prospectos tienen?