Relación con el Cliente

Empieza el “March Madness”, la cual disfruto pero no siempre por las mismas razones que mis amigos lo hacen. Debido a mi profesión de vendedor, es divertido ver a los equipos de trabajo poner en acción sus estrategias y después ver cómo estas estrategias pueden aplicar en mi profesión. Y lo que destaca temporada tras temporada es lo predecible que estas técnicas se han vuelto y lo fácil que se pueden contraatacar. Lo mismo sucede en ventas. “La mejor defensiva”, lo escucharás en muchos deportes “es la ofensiva”. Eso suena bien y puede que haya casos en los que sea verdad, sin embargo no creo que se pueda aplicar ni en baloncesto ni en ventas.

Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas.

Oculta entre el escándalo de Mark McGwire y su uso de los esteroides estaba una gran lección para los vendedores profesionales. Puede que recuerdes el momento, el cual ha sido transmitido y transmitido una y otra vez; Cuando McGwire rompió su record de cuadrangulares, Sammy Sosa corrió a abrazarlo. “Se vio genial en televisión” comentó un jugador de los Cachorros compañero de Sosa, pero el resto de los jugadores de Chicago “no apreciaron tanto el momento”. Sosa olvidó una regla importante de los deportes, de las ventas y de los negocios en general: “Tu medidor siempre está corriendo.”

No sé a ti pero, a mí nunca me ha gustado que me digan qué hacer. Creo que nunca he conocido a alguien que le guste que le digan qué hacer, ni siquiera cuando se trata de las instrucciones de un entrenador a sus jugadores. Puedes ser una autoridad pero a nadie le importa si no eres capaz de enviar los mensajes y las indicaciones de tal manera que los demás las acepten.