Por un momento, Sosa olvidó que McGwire y el no estaban en el mismo equipo, al menos en estos dos momentos multimillonarios e inmortales en la historia del béisbol. Sosa cruzó la delgada y fina línea entre amigo y un amigable oponente; tal como a veces los vendedores olvidan que pueden tener una relación amigable con sus clientes pero, no pueden ser amigos realmente. Esto no puede ser difícil de recordar, especialmente cuando tienes que lidiar con clientes que llevan trabajando contigo mucho tiempo.
No importa que tan tentador sea, no puedes bajar la guardia. Claro que vas a ser amigable con algunos de tus clientes. Las buenas intenciones y el trabajo van a cambiar la dinámica de la relación, pero no permitas que cambie la razón por la cual empezó esa relación. No importa que tan cómodos se sientan el uno con el otro, su relación sigue siendo la de comprador y vendedor. Mientras tú y tu cliente empiezan a conocerse, se van a sentir cada vez más cómodos con su presencia. Aprenderán a relajarse juntos, y en la mayoría de los casos relajarse es algo bueno. Pero, justo en el momento en que empiecen a olvidar el porqué de su relación, los problemas empiezan a surgir, problemas que pueden destruir no sólo la relación dentro de su negocio pero también cualquier otro sentimiento o emoción que hayan tenido. Tu cliente, por ejemplo, empezará a pedirte favores. Querrá que les bajes el precio, y tal vez, si no accedes se sentirá ofendidos. Una vez que eso pase, es casi imposible recuperar la relación y llevarla a como era antes.
Algunas personas desde luego, llevan esto a los extremos, especialmente en los deportes. El pitcher de los Cardinales, Bob Gibson, era tan competitivo que se negó a hacer amistad con sus compañeros de equipo. Llegó a la conclusión de que si algún día llegaban a jugar en equipos diferentes, serían competencia. Ni siquiera compartía secretos o tips con los otros pitchers del equipo. ¿Exagerado? Probablemente sí un poco pero, se admira su profesionalismo.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
