Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas. Para evitar este problema, necesitas recordar que la experiencia puede ser intimidante.
Puedes incomodar a las personas. Utilizar tecnicismos, por ejemplo, podría desencadenar en dos percepciones:
- Utilizar tecnicismos o jerga de tu industria, podría hacer pensar al prospecto que lo tratas de engañar. Pueden pensar que te estas diciendo y utilizando palabras que ni tu entiendes.
- También, puede causar la impresión de que realmente sabes de lo que hablas, lo cual puede hacer sentir al prospecto que tiene una desventaja.
En ambas situaciones, hiciste sentir al prospecto incómodo, y alguien que se siente incómodo probablemente no haga la inversión emocional necesaria para construir una relación y comprar el producto/servicio. Si los prospectos no entienden sobre lo que estás hablando, probablemente no harán preguntas. No querrán demostrar su ignorancia frente a un experto en el tema. Recuerda que no sentirse cómodo es una forma de dolor.
Te invitaron para eliminar el dolor, el secreto de las ventas, pero solo creaste más. Los prospectos que se sientan avergonzados, o incómodos, con tu conocimiento simplemente eliminaran el dolor, deshaciéndose de ti. Te dirán que están impresionados contigo y tu compañía, te pedirán algunos folletos y te mostraran la salida. No sin antes prometerte que revisaran el material y te llamarán en la semana, pero la posibilidad de que eso realmente suceda es escasa. Te lo digo por experiencia.
Stephanie Palmer, ex productora de Hollywood, quien ha supervisado más de 20 películas con presupuestos multimillonarios, incluyendo "Legalmente Rubia". Ha escuchado más de 3,000 "pitches." En su más reciente libro. "Good in a Room," Palmer menciona que siempre tienes que pretender que el prospecto es más inteligente que tú, solo para preservar su ego. Si no proteges su autoestima, no obtendrás la venta o hacer que tu película sea producida. Tal vez el ego de la industria de Hollywood es más inseguro que en otras partes, pero el punto a recordar es que siempre que sientas la tentación de proporcionar información técnica debes preguntarte si no es muy temprano en el proceso.
Nunca es malo ser la persona más inteligente del lugar, pero al menos en las ventas no pretendas serlo.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
