Imagina si no existiera el orden. No hubiera procedimientos, ni sistemas, ni procesos y tampoco control y equilibrio. ¿¡Caos!? Lo mas seguro. La gente estaría viviendo según sus propias reglas y sería impredecible en el mejor de los casos.
Sin sistemas y procesos, estaríamos andando por el mundo, sin tener ni idea de lo que sucederá a continuación o sin darnos cuenta cuándo las cosas van mal. En la industria del desarrollo profesional, siempre comparo equipos comerciales con equipos deportivos.
Ambos son grupos dinámicos de personas que trabajan juntas para lograr un objetivo común. Los Washington Redskins abrieron un campamento de entrenamiento este verano en Richmond, Virginia. Imagina a los Redskins saltando al campo de juego sin un plan de ataque: sin orden y sin libro de jugadas ofensivo o defensivo. En su mayor parte, sería una pérdida de tiempo, dinero y recursos. Esfuerzo malgastado. Sin embargo, son profesionales. Tienen conductas y actividades específicas programadas por segundo cuando están en el campo.
Practican la práctica antes de la práctica para asegurarse de que su tiempo, esfuerzo y recursos se aprovechen de la mejor manera. El cuerpo técnico entrena a tu equipo en un enfoque sistemático y lo refuerza para desarrollar los comportamientos que necesitan para tener éxito en los roles que ejecutarán.
Se define un camino claro hacia el éxito y se les informa de las responsabilidades y comportamientos que deben tener. ¿Por qué debería ser diferente para los vendedores profesionales? ¿Tu equipo de ventas está tomando el campo con un enfoque sistemático? ¿Tienen un camino claro para navegar y comunicarse efectivamente durante todo el proceso de ventas? ¿Existe una metodología definida para calificar de manera eficiente (o descalificar) a los prospectos? De lo contrario, puede ser hora de sacar el pizarrón y los gises para comenzar la planificación del juego.
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