Con Economía Más Estable, los Vendedores Pueden Empezar a Recuperarse

Cuando la economía se va en picada, la mayoría de los vendedores profesionales responden rápidamente de dos maneras.

Están los que perdieron totalmente la seguridad y básicamente se rindieron esperando a que llegue la recesión. Adoptaron una mentalidad de “espera”, aferrándose al negocio que sea que tenían hasta que el panorama se aclarara y así puedan empezar a ascender de nuevo. El segundo grupo, un poco más optimista, decidió aferrarse y hacer crecer sus negocios, costara lo que costara. Continuaron con la mentalidad de “escalar a la meta” a pesar de que los niveles de éxito variaran. Inclusive hubo vendedores con un desempeño ejemplar que sufrieron contratiempos pero no pararon.

Ahora que la economía empieza a mostrar señales de recuperarse, una recuperación que podría tomar años, ambos grupos se dan cuenta de que tienen al menos una cosa en común. Estarán operando con menos recursos por una temporada. Este es un reto que van a tener que enfrenar y superar. Pero para los profesionales de ventas profesionales que pueden hacer los ajustes adecuados, las oportunidades abundan. Es momento que el grupo que está en “espera” salga y se una a aquellos que están “escalando” hacia la meta. Es un tiempo emocionante pero, la subida será un reto. El progreso para la mayoría o todos, será lento. Será medido en incrementos pero, a fin de cuentas siempre será un progreso.
Aquí te presentamos 3 sugerencias para ajustarse a las nuevas realidades de trabajar con menos recursos: La primera es desarrollar maneras mucho más efectivas para identificar y calificar prospectos. La segunda es crear técnicas mucho más eficientes para crear oportunidades y cerrarlas. Y la tercera es fortalecer la relación existente con los clientes actuales.

Quizá estas sugerencias te suenan como cosas insignificantes, como dice el dicho, “menos es más”. Y eso siempre ha sido verdad. Justamente por esto es que es importante que manejes tus expectativas y te propongas metas pequeñas pero alcanzables. Por ejemplo, digamos que puedes identificar una actividad que puede hacer que tu desempeño incremente un 2%, hacer una llamada de prospección más al día, pedir a cada cliente un referido, o recontactar con aquel cliente que sin razón alguna se alejó. Estas cosas no son elementos que te requieran mucho más trabajo a tu día. Son factibles y realizables. Y si las aplicas de manera constante con el tiempo, traen resultados eficientes. Haz las cuentas: Un aumento del 2% en tu desempeño y productividad por mes, te da un incremento de un 27% en 12 meses. Eso es el 60% en dos años y en 3 años es un 100%.

Por supuesto, que adoptar un estilo de trabajo como este, requiere ganas, disciplina y determinación. Esto es cierto especialmente cuando se tiene que enfrentar alguna adversidad o contratiempo; y todos hemos tenido tiempos adversos a lo largo del año. Pero es justamente la adversidad y los retos lo que separa a aquellas personas que disfrutan el reto y el camino de llegar a la cima de la montaña, de aquellos que en cuanto se presenta un reto deciden empacar y regresar a sus campamentos a “esperar” que pase la adversidad.
El camino será difícil y complicado pero, la vista desde la cumbre será inspiradora.