Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.
Es evidente que el vendedor y el prospecto, cada uno tiene una agenda diferente. ¿Puedes imaginar cuál será el resultado de la reunión? ¿Alguna vez te has preguntado por qué hay dos agendas diferentes para la misma reunión? ¿Ambos estuvieron de acuerdo en lo mismo? Vamos a diagnosticar dónde las cosas pudieron haber salido mal.
La cita fue programada sin una intención clara de lo que cada lado esperaba lograr. La cantidad de tiempo asignado para reunirse no se estableció. El verdadero propósito de la reunión no estaba claro. Un resultado no fue discutido antes de la reunión. En otras palabras, es como presentarse en el dentista para una limpieza y él esta preparado para extirpar una muela.
El sistema de ventas de Sandler se refiere al concepto de establecer una agenda para cada interacción con un cliente potencial como un contrato previo. Esto significa saber antes de la reunión lo que ambas partes están planeando lograr durante el tiempo que estarán juntos. Se establece un resultado mutuamente acordado. Los siguientes son los componentes de una agenda:
• Establece un propósito mutuamente acordado para la reunión. Averigua lo que es importante para el prospecto. ¿Qué esperan lograr durante el tiempo que están juntos?. Comparte con el prospecto lo que a ti como un vendedor te gustaría realizar en el teléfono o en una reunión.
• Establece el tiempo específico que pasarán juntos y reconfirmalo cuando llegues a la reunión.
• Determina al comienzo de la reunión o conversación telefónica lo que ambos acuerdan mutuamente que sucederá al final de su reunión.
• Establecer en el teléfono lo que sucederá en la reunión y una vez en la reunión, reiterar lo que ambos acordaron. Esto le da al prospecto la oportunidad de decirte cualquier cambio que pueda suceder, como podría ser que la reunión durará 30 minutos en lugar de los 45 minutos originalmente previstos. Puedes ajustar la reunión o reprogramar si así lo deseas.
Se honesto con el prospecto y hazles saber de antemano lo que va a pasar en el tiempo que están para ahorrar tiempo, eliminarás la idea de darle al prospecto una respuesta vaga en cuanto a lo que sucederá a continuación y el proceso de venta se dirigirá hacia delante o concluirás que no hay un ajuste para tu producto o servicios.
Establece otro contrato previo en la reunión en cuanto a lo que sucederá a continuación. ¿Qué harás antes de tu próxima reunión? Acuerda mutuamente lo que sucederá cada paso del camino y esto asegurará que no te sorprenda el resultado.
