Experiencia vs Características

La experiencia no es tan importante en la contratación de vendedores exitosos

Recientemente, un director de ventas de una empresa de tecnología nos dijo: "Solo contratamos vendedores con experiencia para que rápidamente empiecen a vender”.
Cuando se trata de la contratación de talento en ventas, la mayoría de las empresas prefieren "comprar" en lugar de "desarrollar". 

Pero la experiencia por sí sola, no es un buen determinante para saber quien será exitoso como vendedor.

Los perfiles del puesto generalmente contienen múltiples y muy variados atributos. La lista incluye una mezcla de competencias (habilidades aprendidas y conocimientos) y virtudes (atributos innatos y capacidades naturales). Por ejemplo, en una búsqueda de una compañía de seguros: "Conocimiento de la industria y de Procesos de Venta de Servicios; Manejo de Computadora y Habilidades de Presentación/Negociación" son competencias.

• Un candidato podría ser contratado con experiencia en estas competencias, o podría aprender y desarrollarlas después ser contratado.
  En cambio, el "Alto nivel de energía", Iniciativa, Perseverancia y/o "Capacidad para trabajar independientemente" son virtudes (atributos naturales o capacidades).
• Estos rasgos son inherentes a la persona.
  Las virtudes son difíciles de enseñar y desarrollarlas tomara más tiempo y esfuerzo de ambos, el candidato y la empresa.
• En consecuencia, la capacitación tiene un impacto limitado en las virtudes.

Usted puede desarrollar competencias en venta con la capacitación, coaching y programas como los de Sandler Training®. Pero para obtener las virtudes, hay que buscar a gente con la “materia prima” indicada. Mac Anderson en su libro de liderazgo gerencial: "No puedes enviar un pato a la escuela de águilas", pregunta: “¿Si fueras a trepar un árbol contratarías a una ardilla o a un caballo?”

Así, los mejores procesos de reclutamiento se deberían enfocar primeramente en la detección de virtudes, estas son determinantes en el reclutamiento.

En nuestra experiencia, podemos contratar gente que se relacione fácilmente con los demás, con alta auto-estima y enseñarle a vender, pero no podemos contratar vendedores y en poco tiempo, enseñarles a relacionarse con los demás, ser perseverantes o aumentar su auto-estima."

Experimentado o no, un individuo sólo tendrá éxito en ventas si él/ella tienen las virtudes adecuadas--y esas virtudes son algo en lo que nos enfocamos durante las entrevistas, pues hemos encontrado que no es algo que se pueda "construir" rápidamente con la capacitación.

Para obtener las virtudes que harán la diferencia en su negocio, se debe contratar a la persona adecuada y, en ese sentido, la experiencia es un complemento. Pues, hay personas que después de 10 años en un trabajo, tienen solo 1 año de experiencia multiplicado por 10 veces y eso es muy diferente a 10 años de experiencia acumulada.
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