La forma en que se implementan los programas de inducción para nuevos vendedores es un factor determinante para su éxito. Desafortunadamente es muy común subestimar su importancia. Los buenos programas de inducción a vendedores siguen siendo la excepción a la norma. Esta falta de énfasis es una parte del problema de las empresas en relación a la gestión del talento en áreas comerciales.
Si su empresa estableció su programa de inducción para vendedores hace más de cinco años, probablemente es hora de revisarlo. Pues el mercado y los cambios organizacionales han impactado significativamente los requerimientos de un buen programa. Demos un vistazo:
1. Lo que cuenta son los resultados.
Debido a la competencia mundial y a las nuevas tecnologías, se ha vuelto cada vez más difícil triunfar si solamente basamos el éxito en los productos diferenciados. Las ventajas competitivas sostenibles son mínimas, por lo tanto, la importancia de tener una fuerza de ventas talentosa se ha vuelto crucial para las empresas.
Hoy en día, un equipo de ventas, además de comunicar claramente el valor de lo que vende, también debe crear valor a través de la forma como lo vende. Ellos deben ser la ventaja competitiva, además de, por supuesto, poder vender la ventaja competitiva de sus productos o servicios.
2. Las exigencias del trabajo son mayores.
En ventas existen "manuales de productos, servicios, procedimientos y políticas". Para muchas empresas esos manuales se han transformado en verdaderas enciclopedias. Hoy en día, para ser un buen vendedor, se tiene que saber más y a un nivel superior que su competencia.
Las expectativas del cliente han cambiado. Ser un proveedor de conocimiento del producto no generara los resultados deseados. El cliente ya conoce mucho de tu empresa y tus productos antes de entrar al proceso de compra. Desde la perspectiva de los clientes, ellos esperan que los vendedores conozcan su industria y sus desafíos para estar en condiciones de proponer soluciones diferenciadas.
3. La especialización en ventas se ha incrementado.
Al analizar a detalle los esfuerzos de ventas en la mayoría de las empresas, encontramos una mayor demanda de vendedores especializados, que en décadas anteriores. Debido a que los clientes están exigiendo mayor conocimiento y en algunos conocimientos especializados, la cantidad de apoyo técnico en ventas se ha incrementado.
¿Qué tipo y nivel de habilidades técnicas deberían incluirse como parte de su programa de inducción? La respuesta varía de acuerdo con cada caso, pero “cero” es, rara vez, la respuesta correcta. Un asunto especial es cómo integrar desde el principio a los vendedores y al soporte técnico para funcionar como un equipo de ventas integrado.
4. Las diferencias generacionales son importantes.
Las nuevas generaciones que se incorporan a la función de ventas pertenecen a una generación con un conjunto diferente de experiencias, expectativas y preferencias de aprendizaje. Este cambio ofrece una gran oportunidad y al mismo tiempo un conjunto de nuevos desafíos.
Uno de los desafíos es cómo llevar a cabo sesiones de capacitación significativas. Las nuevas generaciones aportan un nivel de conocimiento relativo a tecnologías para el aprendizaje que ni siquiera imaginábamos hace cinco años. Ellos usan la tecnología para aprender y esperan que los diseñadores de cursos también la usen. Hacer cosas e interactuar en línea hacen que las presentaciones de Power Point de 60 páginas se hayan vuelto obsoletas.
Si uno pudiera volver al pasado, incorporar a nuevos vendedores sería un proceso relativamente sencillo. Pero si regresamos al presente, y menos si pensamos en el futuro, los programas deben ser diferentes.
Hoy en día, si quieres un equipo comercial de clase mundial, necesitas un programa de inducción que se transforme en un programa de formación continua, no un paso más de la contratación. Los programas de entrenamiento de ventas son necesarios no solo para inducción de nuevos vendedores sino también para el desarrollo de un equipo de ventas que enfrenta un entorno de compras cada vez más demandante.
Considerando que su empresa busca entrar a nuevos mercados, lanzar nuevos productos, enfrentar competidores más agresivos y / o manejar requerimientos cambiantes de clientes, el entrenamiento en ventas es una de las mejores respuestas para ayudar a su equipo a ajustar y adaptar sus capacidades a la nueva realidad del mercado.
La necesidad de entrenamiento de ventas está ahora impulsada por la tasa de cambio en el mercado no por el tiempo transcurrido desde su último curso.
Es difícil exagerar el beneficio potencial de desarrollar un equipo de ventas de clase mundial. Simplemente no se puede mantener una ventaja competitiva, si no se invierte en el desarrollo de habilidades de forma permanente. Construir un proceso de inducción y desarrollo de clase mundial es parte clave de la solución.
