Muchos vendedores tienen la creencia de que es inapropiado pedir referidos a los clientes antes de haber obtenido los resultados prometidos a través de la adquisición de sus productos o servicios. Creen que si logran llegar a los objetivos… y si lo hacen de manera excepcional, los clientes estarán dispuestos a referirlos a otras personas.
A pesar de que este argumento tiene algo de lógica, es una estrategia “post-resultados”. Es decir, la solicitud de referidos se realiza después de que se cerró la venta, se entregaron los productos, se implementaron los servicios, y se alcanzaron los resultados, lo cual puede llevarte semanas, meses, o incluso años. Además, del hecho de basarte en los resultados del producto o servicio para justificar la solicitud, se demerita el valor del vendedor respecto a haber creado una relación basada en la confianza.
La disposición de los clientes para dar referidos es principalmente un asunto de confianza. Y los vendedores no solo pueden generar esa confianza a través de la entrega de productos o servicios que produzcan resultados, si no “generando” experiencias excepcionales… desde las interacciones iniciales.
¿Cómo puede un vendedor generar experiencias excepcionales?
• Estando bien informado acerca de sus prospectos, sus objetivos, sus retos, su industria, sus mercados y su competencia. Y, luego, utilizando esa información para mantener la conversación enfocada en asuntos relevantes y las preocupaciones y objetivos de sus prospectos.
• Haciendo preguntas que lo hagan reflexionar acerca de su situación, desde perspectivas diferentes para descubrir cosas nuevas que ellos no sabían antes de su interacción contigo.
• Evitando hablar de tus productos y servicios hasta después de haber establecido que existe la necesidad de adquirirlos.
• Siendo completamente honesto cuando determines que tus productos o servicios no son la mejor alternativa para las necesidades de tu prospecto.
Cuando pienses en la “confianza” como algo que se establece al inicio de tu interacción y no como algo que solo se logra después de que la venta se ha cerrado y se han obtenido los resultados, te darás cuenta que la oportunidad para solicitar referidos se genera desde muy temprano en el proceso de ventas.
Pero… ¿Cuándo es ese momento específicamente?
Inmediatamente después de cerrar la venta. Si tus prospectos –o nuevos clientes– confían lo suficiente como para elegirte, es muy probable que confíen en ti para referirte con sus colegas o amigos; quienes también podrían beneficiarse con los productos o servicios que ofreces.
Lo único que impide que consigas esos referidos desde temprano en el proceso, es tu renuencia a pedirlos o por no tener una estrategia definida para solicitarlos.
Solucionemos cada uno de estos casos.
Si piensas que hay que obtener los resultados antes de solicitar referidos, la única manera de detener ese pensamiento es DEJAR de pensar en eso. Si simplemente no puedes apagar el interruptor y necesitas un proceso que te ayude a lograrlo, toma una hoja de papel y escribe 100 veces la siguiente frase:
“Al desarrollar claro entendimiento de mis clientes y generar una relación basada en la confianza, me gano el derecho de pedirles referidos.”
Si realmente intentas hacer estas repeticiones, en algún momento entre la doceava y vigésima repetición, te convencerás de esta creencia.
¿Y cuál es la mejor estrategia para obtener referidos? Simplemente ¡Pedirlos!
Pero debes pedirlos de manera inteligente. Significa que primero debes establecer el contexto de la solicitud basándote en la situación particular que estés viviendo con tu cliente.
Después debes describir el perfil, cargo o características generales de la gente con la que te gustaría que te refirieran.
Aquí tenemos un ejemplo:
“Juan, realmente me da gusto que vayamos a trabajar en tu proyecto. Mi equipo y yo vendremos el lunes para supervisar la instalación y activación del sistema; y nos aseguraremos de que todo salga bien.
Antes de irme, quisiera hacerte una pregunta. En algún momento de nuestra conversación mencionaste que eras una de diez personas que conforman el Comité de Tecnología de la Cámara de Comercio. De las otras nueve personas que también son dueños de negocio, y basados en la naturaleza de sus empresas, ¿quién de ellos crees que podría interesarse en un sistema similar al que implementaremos en tu empresa?”
¿Siempre vas a recibir un referido? No, no siempre. Pero no tienes nada que perder solicitándolos. Y a pesar de no obtener un referido en ese momento, habrás plantado una semilla para cosecharla en el futuro.
