La fabricación en línea o producción en serie es una secuencia de procesos específicos de fabricación, es una forma efectiva, eficiente y confiable de fabricar productos con una calidad constante. Se mecanizó por primera vez en los Estados Unidos por Eli Whitney en 1797, y fue adoptada por la Ford Motor Company a principios de los 1900´s para producir el famoso automóvil Modelo T.
Para garantizar que los productos terminados cumplan con los estándares establecidos, se realizan inspecciones de control de calidad (CC) en puntos estratégicos durante el proceso de producción. Si el producto no cumple con los estándares de CC, se rechaza y se retira de la línea para corregirlo. Si el número de productos defectuosos es mayor a la cantidad que se establece como “tolerable,” se detiene la línea y se hacen ajustes a la parte del proceso que ocasiona los defectos, asegurando así la calidad y consistencia de los productos terminados.
A pesar de que técnicamente la “venta” no es un proceso en línea, posee muchas de sus características:
- Se requiere “materia prima”: prospectos.
- Utiliza procesos de “producción”: identificar, analizar y calificar las necesidades, expectativas, y objetivos de los prospectos.
- Genera un “producto terminado”: el cierre de una venta; es decir, un cliente a quien se le proveerá un producto o servicio apropiado.
- Requiere tiempo, orden, inspección y supervisión para ofrecer calidad, rentabilidad, y cumplir con las cuotas establecidas.
Analizar las actividades de ventas como un proceso de fabricación en línea ofrece dos beneficios. El primero: es que mejora la eficiencia de tus procesos identificando posibles cuellos de botella y actividades redundantes o que están fuera de lugar. Y segundo: mejora la efectividad gracias a la facilidad para implementar estrategias que te permitan identificar pequeños problemas antes de que se vuelvan críticos. Esto quiere decir que podrás identificar “productos defectuosos” (barreras para no completar una venta de manera exitosa) para determinar en qué etapa de la línea de producción surgieron. Una vez que los hayas identificado, podrás hacer los ajustes necesarios a esa parte del proceso para evitar que esos “defectos” vuelvan a suceder.
Para analizar tu proceso de ventas desde una perspectiva de producción en línea, comienza con la materia prima: los prospectos. ¿Qué características necesitan tener antes de ingresarlos a la línea de producción? ¿Es suficiente que sientan “interés” por tu producto o servicio? O ¿Tienes estándares de control de calidad más exigentes que dictan que solo puedes comenzar un proceso con prospectos que han reconocido y mencionado que tienen la necesidad de tu producto o servicio?
Una vez que un prospecto haya entrado a la línea de producción, ¿Cuáles son las siguientes etapas de producción? Por ejemplo, el modelo de desarrollo de oportunidades del Sistema de Ventas Sandler® incluye procesos específicos para analizar las necesidades y objetivos de los prospectos; determinar el nivel de urgencia y prioridad que representan esos objetivos; descubrir las expectativas y limitaciones del prospecto respecto a los recursos que es necesario invertir para obtener ese producto o servicio; e identificar a las personas involucradas en la decisión de compra, además del proceso y tiempo utilizados para tomar la decisión. Cada proceso de producción tiene un control de calidad en el cual se deben cumplir ciertas especificaciones para que la oportunidad pueda continuar a la siguiente fase.
¿Qué procesos de producción específico incluye TU modelo de ventas? ¿Esos procesos requieren un orden específico? ¿Has definido qué resultados debes obtener en cada parte de tu proceso y cómo medirlos? Y lo más importante, ¿qué haces cuando un prospecto no cumple con las especificaciones?
Supongamos que el servicio o producto que puedes ofrecerle al prospecto por la cantidad que está dispuesto a invertir no está completamente alineado a las necesidades que desea satisfacer. Digamos que es una buena opción, pero no la mejor opción; no solo en relación a lo que el prospecto quiere, pero también en relación a los que sabes que tu competencia ofrecerá.
¿Qué haces en ese caso?
Si tienes estándares de CC estrictos que dictan que solo puedes seguir adelante con oportunidades en donde tu producto o servicio es “la mejor opción,” entonces retirarías a esa oportunidad de tu línea de producción y la enviarías a la canasta de “rechazados.”
Si tus estándares son más flexibles, probablemente continúes trabajando la oportunidad y más adelante harás una presentación, esperando que el prospecto no te envíe a TI al bote de los rechazados.
Analizar tus actividades de venta como una serie de procesos en una línea de producción te da un entendimiento y control más amplio sobre tus esfuerzos de venta. Tomar en cuenta estándares de CC, te permitirá relacionar los resultados con las actividades que los ocasionan de manera más acertada. Eso facilita encontrar remedios para los fracasos y repetir los resultados exitosos.
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