La venta apoyada en redes sociales es una parte cada vez más importante del trabajo del vendedor, sin embargo, los niveles de habilidad varían ampliamente de persona a persona. Independientemente del nivel de experiencia del vendedor con los medios digitales, aquí hay cuatro preguntas importantes que los líderes de ventas deberían revisar respecto a las habilidades de venta a través de redes sociales de cada vendedor en su equipo.
1. ¿Su vendedor está involucrado en algún tipo de actividad en redes sociales? Está bien que establezcas un límite para esta actividad y definas lo que sea cómodo para ti y para el vendedor. Por ejemplo: "Quiero que pases entre treinta y cuarenta minutos diariamente en LinkedIn, pero no más de cuarenta minutos diarios entre las nueve de la mañana y las cinco de la tarde. Fuera de esas horas, puede pasar más tiempo si así lo deseas". Debería haber algo de presencia personal en Redes Sociales. Si transcurre una semana y no ha habido actividad en absoluto, necesitarías cambiar ese patrón.
2. ¿La actividad realmente está generando el tipo de compromiso que deseas? En otras palabras, ¿tus vendedores crean intercambios que generan respuestas positivas de otras personas o crean silencio (o, peor aún, hostilidad)? Lo que deseas ver es que su capacidad para crear un compromiso positivos están creciendo. Si es así, eso es una ventaja, sin importar el nivel de habilidad de venta en redes sociales que tenga la persona.
3. ¿El vendedor está extendiendo su alcance? ¿Tu gente se está conectando con la gente encargada de tomar decisiones? Por lo general, en una interacción de empresa a empresa, estos son los Directores o Presidentes. Tenga en cuenta que es mucho más fácil hacer un seguimiento de esta métrica en LinkedIn que en una plataforma como Twitter o Facebook. Lo que quieres ver es que su alcance se está ampliando. Si es así, eso es algo bueno, independientemente del nivel de habilidad o experiencia de la persona.
4. ¿La actividad de esta persona se está traduciendo en reuniones? Por "reuniones" me refiero a cualquier interacción de negocios en “vivo” ya sea frente a frente o vía telefónica. Si están haciendo las tres cosas antes mencionadas y si están llevando continuamente las interacciones de "digitales" a "presenciales" de una manera que se pueda medir la actividad y el resultado, el vendedor va en la dirección correcta.
"Definitivamente debería haber algo de presencia personal en las redes sociales. Si transcurre una semana y no ha habido ninguna actividad de venta en estos medios, te sugiero cambiar ese patrón ".
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