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Rosa no había alcanzado sus metas de venta en el pasado, pero nunca por tanta diferencia ni por tanto tiempo como ahora. Cuando Samuel, su gerente de ventas, la invitó a comer, pensó que se trataba de buenas noticias… malas.

“No hay manera fácil de decirte lo que te voy a decir, las cosas como son. Estás en un período prueba. Tienes dos meses para cambiar tu situación o te tendremos que despedir”. Dijo Samuel mientras se preparaban para pedir su comida.

"Esas sí que son malas noticias" dijo Rosa y preguntó: “Ok. ¿Qué debería hacer?”

Como vendedor, probablemente sepas que algunas personas no sienten una fuerte identificación con sus empresas. Por esa razón, tener una “marca personal” ya no es una opción; es un requisito. Si la gente no te ve como una persona con nombre y apellido y en su lugar comienza a verte como simplemente, el representante de tal o cual empresa, no vas a durar mucho en el vertiginoso mundo de las ventas.

Cuando llega el momento de contratar nuevos vendedores, los gerentes de ventas a menudo solo desentierran una publicación de trabajo obsoleta y la agregan a la sección "carreras" de su sitio web. Más tarde, durante las entrevistas, se sorprenden de la falta de vendedores calificados en su proceso de reclutamiento. Pero para obtener un gran talento, debes comprender cómo atraerlo.

¿Alguna vez te ha sucedido lo siguiente? Finalmente obtienes la cita. Ansias reunirte con el prospecto y hacer las preguntas que has planeado cuidadosamente para calificar la oportunidad. Llegas puntual a la cita (o la llamada o videoconferencia), pero antes de hacer tu primera pregunta el prospecto dice: “ok…. Vamos desde el principio… muéstrame lo que tienes.”

Y la reunión solo empeora a partir de este punto.

La mayoría de las organizaciones de ventas tienen muchas cuentas que rastrean de una forma u otra. Todos esos clientes y prospectos generalmente tienen designaciones de algún tipo que se les aplica en la planeación de toerritorios y cuentas.

Se diferencian por tamaño, mercado, ubicación geográfica, sector comercial frente a sector público, etc. Pero, ¿qué te dicen esas etiquetas realmente sobre los rasgos y tendencias de las cuentas? ¿Qué significa saber esas designaciones para ayudarte a comprender la importancia relativa de las cuentas para tu estrategia y misión?

Las reuniones de ventas pueden ayudarte a ganar más negocios, pero si no se manejan bien, pueden costarte tiempo frente a los posibles clientes. Si bien a los vendedores no les gusta perder el tiempo, las reuniones de ventas efectivas pueden brindarles valor para aumentar la probabilidad de generar negocios. Y a decir verdad, si tus reuniones de ventas no están haciendo exactamente eso, ¡necesitas hacer algunos cambios!

Un buen gerente de ventas entiende que disciplinar a sus vendedores es parte del trabajo, pero un gran gerente reconoce que la disciplina no es sinónimo de castigo. En la mayoría de los casos, la disciplina debe usarse para corregir el comportamiento en lugar de castigarlo.

Casi todos los empleados quieren ser productivos y tener éxito en su trabajo. Necesitan orientación y comprensión más que amenazas y advertencias. Para evitar problemas futuros en el trabajo y mejorar sus habilidades de gestión, implementa estos respetuosos pasos disciplinarios para tus vendedores.

Javier perdió una venta debido a una reacción emocional del prospecto.

Después de semanas de preparar una presentación para Ramiro, su prospecto más importante, Javier se vio sorprendido después de que Ramiro, cinco minutos después de iniciada la presentación dijera: “Las suposiciones son muy simples… parece que esta presentación la hizo mi sobrina de 12 años.”

Los vendedores tienden a estar enfocados, motivados y casi pensando en una sola cosa cuando se trata de cerrar una venta. Si bien esta actitud puede generar grandes resultados, también puede evitar que un vendedor considere formas alternativas de abordar la relación de ventas. ¿El cliente prefiere las llamadas telefónicas frecuentes para registrarse, o tu proceso de ventas se ejecutará sin problemas con los seguimientos programados del correo electrónico?

Tómate el tiempo para volver a evaluar el enfoque de tu equipo de ventas. Prueba estos siete consejos para generar nuevos ingresos y mejorar tu juego de ventas.

Nadie confía en un simple apretón de manos hoy en día. Los acuerdos involucran un montón de documentos legales. Por donde lo veamos esto revela una falta de confianza en el mundo.