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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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Cuando el calendario llega a julio y agosto, la mayoría de los vendedores batalla para prospectar porque creen que todos sus prospectos están de vacaciones.

A menudo el verano es un buen momento para llegar a los tomadores de decisiones. Ellos están en la oficina mientras su personal está ausente.

Como David Sandler dijo, "no se puede manejar nada que no se puede controlar", por lo que preocuparse por la época del año no va a ayudarte a alcanzar tu cuota en el Q3.

En su lugar, haz algo acerca de lo que puedes controlar: tu comportamiento.

Cualquiera que haya trabajado con Sandler sabe que controlar su comportamiento comienza con un “recetario”.

Un “recetario” comienza con objetivos semanales específicos para sus comportamientos de prospección activos (llamadas en frío, llamadas de seguimiento, visitas en frío, etc.) así como objetivos para resultados que deseas realizar (reuniones, archivos cerrados, ventas cerradas, etc). El envío de correos electrónicos masivos o cartas de presentación se pueden incluir en tu recetario, pero estos comportamientos de prospección pasiva requieren un comportamiento activo como seguimiento.

Es tentador comenzar con metas para los resultados que deseas seguir como reuniones y ventas cerradas. Al igual que la Regla Sandler mencionada anteriormente, esos resultados están fuera de tu control. En su lugar, comienza con objetivos relacionados con los comportamientos que puedes controlar y, en función de tu experiencia o promedios de la empresa, pon metas de resultados después de crear tus metas de comportamiento.

Por ejemplo, si se necesitan cinco llamadas para obtener una reunión y tu recetario requiere 25 llamadas por semana, entonces tu meta de "reuniones" debería ser cinco por semana. Una vez que tu recetario esté listo, sigue por lo menos un mes antes de hacer ajustes. En menos de un mes y no verás patrones en tus datos. Más de un mes, y podrías estar demasiado lejos de tu camino para poder corregirlo.

Si no estás logrando tus metas de comportamiento, recuerda que tus objetivos de resultados vienen de alcanzar tus metas de comportamiento, y platica con tu gerente o entrenador de Sandler acerca de tus resultados. Es posible que necesites trabajar en la técnica o puedes tener creencias autolimitantes que te lo impiden (por ejemplo, "nadie compra nada durante el verano.")

El verano no tiene que ser el problema cuando se trata de tus ventas si te comprometes a crear y seguir tu recetario.

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