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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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La mayoría de los vendedores odian el juego de roles a pesar de que es una de las mejores herramientas para ayudarles a crecer. Desafortunadamente, los juegos de roles tradicionales hacen que el vendedor se sienta mal consigo mismo en lugar de aprender.

Sugerimos que los gerentes representen el papel del vendedor cuando hagan este tipo de prácticas, especialmente cuando trabajan con nuevos vendedores, por dos razones.

En primer lugar, el rol de vendedor permite al gerente demostrar el comportamiento que esperan de sus vendedores frente a un prospecto. En segundo lugar, el gerente muestra a su equipo que todavía cuenta con las habilidades para vender en el campo.

Hablemos de lo que realmente es un “juego de roles”; otros profesionales, como médicos, abogados y contadores, lo llaman "practicar", pero por alguna razón la mayoría de los vendedores no tienen tiempo para practicar.Investigaciones recientes demuestran que la práctica general no mejora realmente el rendimiento, pero la práctica "deliberada" lo hace. La práctica deliberada es intensa, enfocada y tiene un resultado específico para cada sesión de práctica. Las oportunidades para la práctica deliberada son fáciles de encontrar si los vendedores analizan junto al gerente cada una de sus reuniones de ventas.

Para obtener mejores resultados de tus prácticas, sigue estos cuatro pasos:

1. Establece las reglas básicas por adelantado. A continuación se presentan las cuatro reglas de práctica que desarrollaron los participantes de un grupo de Maestría en Ventas.

a. No seas descortés: para parafrasear a David Sandler, la peor persona con la que puedes practicar es con un vendedor, porque simplemente están desahogando todas sus malas experiencias de ventas durante la práctica. La práctica debe ser un lugar seguro para que cada persona tenga éxito y fracase, no para que una o ambas personas logren satisfacer sus necesidades psicológicas.

b. No sabotear: el propósito es practicar en un escenario lo más parecido a la realidad como sea posible. Regla general, si tu no has tenido a algún prospecto que haga algo contigo no lo hagas con tu pareja de práctica

c. Sigue adelante: incluso si piensas que se equivocó. Si se detienen en medio de la escena, tanto tu como tu pareja pierden la oportunidad de aprender algo más en la práctica.

d. Comienza sólo cuando todo el mundo entienda de qué se trata la práctica: forzar a alguien a jugar un papel es como empujar a alguien hacia el fondo final de la piscina con pesas en los tobillos. Ninguno termina bien.

2. Tener un propósito específico: elige una habilidad específica o situación al analizar tus interacciones de venta que crees ayudará a cerrar más ventas en los próximos 90 días.

3. Tener un resultado específico: la primera regla de David Sandler fue "tienes para aprender a fallar para ganar". Tener un resultado y no llegar a él te pondrá más adelante que alguien que practica sin resultado

4. Revisa todas las prácticas: investigaciones muestra que interrogar después de la práctica puede duplicar la retención.

Enfócate en comprender por qué el vendedor dijo o hizo algo, en vez de atacar su comportamiento (por ejemplo "qué te hizo decir" en vez de "cuando dijiste".) Si quieres cerrar más ventas y poner más dinero en tu bolsillo haz de los juegos de rol parte de tu comportamiento semanal.

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