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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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Los negocios de hoy en día se centran en algo que los atletas campeones siempre han conocido: la combinación correcta entre entrenar y coaching te ayudará a alcanzar el éxito.

No es suficiente tener un producto o servicio superior. Debes contar con las habilidades para comunicar ese mensaje a través de tus prospectos. La capacitación te otorga el conocimiento crítico para el éxito en la economía tan competitiva actual. La formación ya no se imparte únicamente por los antiguos "merolicos" que para cambiar la mentalidad recitaban un guion motivacional, enseñando a los participantes a someterse.

Una nueva raza de compañías del entrenamiento está evolucionando. Más pequeñas, especializadas y capaces de reaccionar ante las necesidades de sus clientes, esta nueva raza ofrece un enfoque práctico para cambiar los comportamientos anti-productivos.

La impredecible naturaleza de la economía ha obligado a las empresas a dedicarse de nuevo a aprender habilidades y/o actualizadas y asegurarse de que tienen el conocimiento para aplicar constantemente las habilidades en un clima de negocios en constante cambio.

Los consultores de ventas externos están siendo utilizados por las compañías con mayor frecuencia. Más y más empresas encuentran valor en el hecho de que los capacitadores con el conocimiento de estrategias y tácticas utilizadas en otras industrias pueden estimular nuevas ideas en su propia empresa. Los capacitadores están ayudando a sus clientes a modificar los patrones de conducta improductivos. El comportamiento cambia lentamente y el nuevo comportamiento adaptado debe ser reforzado con el tiempo para que se adhiera.

Un antiguo mentor mío, David Sandler, desarrollador del Sistema de Venta Sandler, me dijo una vez: "Si no lo traen a la fiesta, no lo encontrarán allí". Me explicó que, tan bueno como yo era, no tenía el poder de hacer que la gente cambiara. Mi desafío era encontrar a los aprendices con una pasión por el éxito y ser lo suficientemente capacitados para proporcionar el camino para que ellos cambiaran.

La mayoría de los vendedores que están interesados en la formación quieren una solución exprés. Quieren aprender habilidades en un marco de tiempo acelerado.

Existen dos problemas con esta actitud hacia la formación. La primera es que los viejos patrones que han sido profundamente arraigados requieren de tiempo para dejarlos atrás. La segunda es que sólo el 2% del éxito está asociado con el entrenamiento de las habilidades, por lo que las nuevas habilidades por sí solas no crearán el efecto deseado.

Los entrenadores exitosos se dan cuenta de que la combinación de modificación de comportamiento, un fuerte sistema de creencias internas y conjuntos de habilidades actualizadas es la única manera de crear un éxito duradero.

Veamos el nuevo enfoque de la formación en el aula. La gente deja de aprender con dictados escolares. El modelo de aprendizaje para adultos ha reemplazado este método. El nuevo ambiente de entrenamiento utiliza la interacción como base para el aprendizaje. Los participantes desarrollan sus competencias interactuando con el instructor, sus compañeros y el material de capacitación. El aprendizaje es facilitado, no enseñado.

En 1995, viajé a Minnesota y aprendí las habilidades de facilitación de uno de los maestros, Bob Pike. Resultó ser una de las mejores inversiones que he hecho, ya que tomó mi enfoque de arrojar información esperando que a alguien se le pegue, a involucrar a mis estudiantes.

Los capacitadores necesitan “medir” a sus participantes para que sepan dónde enfocar su aprendizaje. Muchos utilizan una evaluación escrita que mide las fortalezas y debilidades ocultas de sus alumnos. Esto permite que el entrenador haga un impacto inmediato diferenciando entre aptitud y capacidad. La aptitud es "pueden hacerlo" y la capacidad es "lo harán". Ha habido un tremendo aumento en el número de entrenadores de negocios. Ve a la sección de negocios de cualquier librería y verás una proliferación de nuevos libros escritos sobre el tema. Los entrenadores calificados ayudan a sus clientes a aumentar su estima empresarial y ver las opciones personales o profesionales para que puedan volver a reconfigurar respuestas.

Muchos de los que buscan coaching han permitido que una serie de fracasos cree una pared que no pueden superar solos. Otros están buscando ayuda para lograr metas que parecen estar más allá de su sistema de creencias.

Los viejos tiempos donde el presupuesto de capacitación era el primero en ser recortado en tiempos difíciles han desaparecido con el tiempo. Ahora, las empresas ven a los consultores de capacitación como socios estratégicos que pueden ayudarles a crecer y alcanzar sus objetivos.

Las empresas que desean ser conocidas como "el empleador ideal" están utilizando la formación y el coaching como un medio para mejorar su cultura de empresa. Se dan cuenta de que la cultura de empresas superiores cultiva empleados de alto rendimiento.

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