Hay un montón de grandes películas que se han escrito sobre ventas. De hecho, Amazon tiene una lista del top ten de películas de ventas, y, por desgracia, ninguno de ellas representa a la profesión de ventas de una manera muy favorable.
Películas como El Nuevo Sueño Americano, Autos Usados, Tommy Boy, Wall Street, Dos Sinvergüenzas en Cadillac e incluso El Padrino vienen a mi mente cuando hago un recuento rápido. ¡Sí, El Padrino! ¿Quién puede olvidar el tono de ventas memorable de la película, "voy a hacer una oferta que no podrás rechazar."
Me encantan las películas de ventas, a pesar de que estereotipan mi profesión de una manera casi caricaturesca. Hay una que realmente captura mi vocación como ninguna otra y la he visto tantas veces que puedo citar inmediatamente muchas de las líneas.
Una vez al año, me siento con un tazón grande de palomitas y veo la versión cinematográfica de la obra de Broadway, Éxito a Cualquier Precio. Está llena de diálogos y redundantes frases de ventas como, "El café es solamente para los que cierran", y "ABC. Always Be Closing".
Si eres un dueño de negocio o un gerente de ventas y conduces reuniones regulares da ventas, presta la atención a la reunión de ventas que el personaje de Alec Baldwin conduce aproximadamente a la mitad de la película.
Hablando de cierres, somos un ejército único de vendedores con el siguiente pensamiento en nuestra mente: ¡Cierra con el prospecto! Ese es nuestro mantra. Lo perseguimos obstinadamente y juzgamos todos nuestros éxitos por nuestra capacidad en esta área clave.
Se han escrito miles de libros sobre las tácticas que debemos emplear para lograr esto. En los años 60, una conocida empresa de formación acuñó la frase: "Si pudiera mostrarte una manera ...". A eso siguió el inminente cierre del evento: "Si compras antes del viernes, te regalaré una tostadora." Y quién puede olvidarse de la famosa industria de seguros, cerrar a medida que el contrato se desliza hacia ti, "Presiona fuerte, hay 3 copias por debajo."
A menudo me pregunto si alguien alguna vez le preguntó a algún prospecto cómo se sienten cuando los vendedores tratan de hacerlo comprar con este tipo de tácticas “enlatadas”. ¿Se sienten atacados y reconocen que son una nota al pie de página en un diario de éxito de ventas?
Tengo una teoría desarrollada de que cada prospecto sabe cómo él o ella deberían de ser cerrados. Cuando un tipo de venta agresiva trata de cerrar sin entender su proceso de compra, el prospecto es lo suficientemente inteligente como para hacer frente y obtener el precio más bajo posible.
Los vendedores deben ganarse el derecho de cerrar con un prospecto. Ganamos este derecho cuando el prospecto tiene un alto grado de confianza en el vendedor, es consciente de su situación actual y tiene suficiente conocimiento para tomar una decisión de compra inteligente. Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte cuando comienzas con el cierre:
• ¿Entiendo perfectamente el problema del prospecto?
• ¿El cliente entiende las consecuencias de no solucionar este problema?
• ¿El prospecto tuvo la sensación de que yo entendía su negocio?
• ¿El prospecto me ve como un experto en mi campo?
• ¿Está el prospecto totalmente cómodo conmigo?
• ¿El prospecto tiene confianza en mí?
• ¿El prospecto realmente necesita lo que vendo?
• ¿El prospecto comprende las formas en que mi producto o servicio le ayudará?
• ¿Puede el prospecto pagar lo que vendo?
• ¿Entiendo cómo va a tomar la decisión?
• ¿El prospecto sabe lo suficiente para tomar una decisión de compra?
• ¿El prospecto está dispuesto y capaz de invertir en mi producto o servicio?
Al hacer estas 12 preguntas después de cada interacción de ventas, un vendedor puede predecir con cierto grado de confianza, si tienen la oportunidad de cerrar esta venta o no.
Yo personalmente uso estas 12 preguntas como un mapa estratégico para prepararme para cada interacción de ventas, reconociendo que debo estar seguro en cada respuesta mientras al involucrarme en la situación de ventas.
Demasiadas veces el comprador o el vendedor tratan de dominar una situación de ventas, creando un desequilibrio que sólo puede resolverse con concesiones de precios. Tanto el comprador como el vendedor desempeñan papeles igualmente importantes en el cierre de cualquier venta. Necesitan trabajar en equipo, reuniendo la información crítica necesaria para una decisión exitosa.
