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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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Psicología En Ventas

Hoy le pedí a un grupo de vendedores que compartieran algo que deseaban haberle dicho a un cliente potencial cuando tuvieron la oportunidad. Les expliqué que estaban en un "entorno seguro", así que estaba bien ser honesto.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?

¿Alguna vez has pensado en cómo las personas deciden comprar un producto o servicio?

Piensa en si empleas algunas de estas estrategias.

Creemos que tenemos una necesidad o determinamos que tenemos una necesidad de un producto o servicio. Con el Internet en nuestras manos inmediatamente hacemos una investigación sobre lo que sea que necesitemos. Este proceso puede tomar minutos o puede tomar horas dependiendo de si tú eres una persona de detallista o simplemente quieres una visión general rápida. Además de nuestra búsqueda en Internet, también podemos pedir a familiares y amigos sus recomendaciones. Hemos determinado que necesitamos el producto o servicio porque va a resolver un problema, nos ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero o va a hacer que la familia sea feliz o que va a hacer que el miedo o el dolor desaparezcan. Armado y listo para ir a buscar el producto o servicio que necesitamos. Cuando nos ponemos delante de un vendedor lo último que vamos a hacer es decirle que estamos listos para comprar. No sólo eso, sino que somos cautelosos acerca de decirle al vendedor que realmente necesitamos el producto y no vamos a decirles que su producto o servicio resolverá un problema que tenemos. No queremos hacerlo porque tenemos miedo de que el vendedor nos venda algo que no necesitamos o nos cobren un precio exorbitante porque verán que estamos desesperados. Si algo de esto te suena familiar, sigue leyendo...