Gerencia

La mayoría de los profesionistas llevan a cabo algún tipo de actualizaciones constantes para mantener sus habilidades alineadas con el cambiante mercado. Tus gerentes también deberían. Tú también deberías. Todos deberíamos mantenernos en aprendizaje constante.

Comúnmente un nuevo gerente de ventas viene de la posición de vendedor. El proceso de selección es el mismo: “Necesitamos a alguien en esa posición que entienda las ventas, entienda a los vendedores y pueda hacer que cierren más. ¿A quién tenemos en las ventas que pueda hacerlo?”.

Si su empresa estableció su programa de inducción para vendedores hace más de cinco años, probablemente es hora de revisarlo. Pues el mercado y los cambios organizacionales han impactado significativamente los requerimientos de un buen programa.

Es un concepto común y simple en el ambiente de negocios actual. Pero, incluso así, logra infundir miedo en la mayoría de los trabajadores en todo el mundo. ¡No esperes a final de año y mejora tus evaluaciones de desempeño desde hoy. 

Cuando contratas nuevos gerentes de ventas, les estás dando a estas personas la oportunidad de liderar, supervisar, orientar y motivar a los demás, y su capacidad para hacerlo tiene un gran impacto en el éxito general de tu empresa.

Es una noción común creer que los líderes en diferentes niveles deberían tener un conjunto diferente de habilidades. Sin embargo, Jack Zenger y Joseph Folkman de la consultora de desarrollo en liderazgo Zenger Folkman escriben en Harvard Business Review que los líderes deberían estar practicando las mismas habilidades básicas que los han impulsado desde su primer día en la fuerza de trabajo, sin importar qué tan alto estén.

Zenger Folkman encuestó a más de 330,000 supervisores, gerentes, gerentes senior y altos ejecutivos preguntándoles qué habilidades necesitan los líderes para tener éxito en el puesto que ocupan actualmente.

Las PyME´s generalmente no crecen por que no implementan sistemas y procesos en sus negocios. La mayoría de los dueños busca vendedores "experimentados". La mentalidad es contratar a alguien, enseñarles las especificaciones de sus productos/servicios y salgan a vender. ¿Cuál es el problema? Si contratamos vendedores con experiencia, una vez que memoricen los productos y servicios, deberían de vender automáticamente. ¿Cierto?