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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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Dolor

Déjenme mencionar algo sobre los niños que viven preguntando "¿Por qué?" a todo. Cuando preguntan y respondes, y preguntan "¿Por qué?" nuevamente, significa que no tienen la respuesta completa a su pregunta. Continuarán preguntando hasta que entiendan todo el concepto o hasta que el adulto se sienta frustrado. En los negocios, preguntar "¿Por qué?" cinco veces puede producir los mismos resultados, obtener la respuesta completa.

La última vez hablamos de la tensión de querer rescatar un proceso de venta. Ahora veamos la situación entre el comprador y el vendedor lo más objetivamente posible: ¿Qué sucedió en este escenario?

¿Cómo responderías a esta pregunta?: ¿Por qué alguien o una empresa se comprometen o decide comprarte?

Tomate un momento y escribe las razones por las que piensas que la gente te compra.

Por lo que he visto en la mayoría de las universidades, los estudiantes compiten por tener las mejores calificaciones, las ideas más destacadas y los mejores ensayos.

He notado que los estudiantes que hacen lo antes mencionado, a menudo obtienen mayor atención de parte de los maestros. Me pregunto cuántos profesionales creen que la gente compra porque piensan que la compañía con la que están tratando es la mejor o la más inteligente.

Imagínate entrar en la oficina de un prospecto y decirle: "Tengo un problema, tengo un peso sobre mi espalda y quiero pasártelo". Cualquier persona normal no te va a decir, "Genial, pásamelo y déjame cargarlo junto con el peso acumulado que traigo". Como entrenador de ventas, paso tiempo con bastantes personas que tienen grandes colecciones problemas. Han aceptado que los problemas de los clientes son realmente suyos. Desafortunadamente, estas acumulaciones de problemas tienen algunas consecuencias.

Si eres como la mayoría de los vendedores, inviertes mucho tiempo en aprender las especificaciones y beneficios de tu producto o servicio. Te enorgullece todo lo que sabes de tu negocio. Cuando debes de responder preguntas técnicas que pudieran surgir con un prospecto, te sientes confiado. Es natural. Pero aunque sea importante, tu ansiedad de demostrar todo tu conocimiento puede estar perjudicando tus relaciones y costándote ventas.

Normalmente no pensamos en las ventas como una de las "profesiones que curan", pero tal vez deberíamos. Las personas les cuentan sus problemas a los psicólogos o clérigos. Le cuentan sus penas al cantinero. También les cuentan sus problemas a los vendedores, tal vez deberíamos desarrollar nuestras habilidades de escucha. He notado que cuando un intento de venta va por buen camino, la conversación se parece mucho a lo que para mí es una sesión con el psicólogo. Así debería de ser, si es que el vendedor sabe lo que está haciendo.

Les voy a compartir un secreto. Existen cientos de consultores allá afuera que te dirán que entienden y manejan por completo Twitter, LinkedIn o cuales quieran que sean las redes sociales que estén de moda. También te dirán exactamente cómo te pueden ayudar a utilizar estas redes “paso a paso”; a cambio de un alto precio por supuesto. Pues te informo que la mayoría sólo habla por hablar. La realidad es que, vivimos en una era de cambio tecnológico constante y rápido que solamente nos provoca una gran confusión.

No sé a ti pero, a mí nunca me ha gustado que me digan qué hacer. Creo que nunca he conocido a alguien que le guste que le digan qué hacer, ni siquiera cuando se trata de las instrucciones de un entrenador a sus jugadores. Puedes ser una autoridad pero a nadie le importa si no eres capaz de enviar los mensajes y las indicaciones de tal manera que los demás las acepten.