Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?
El desafortunado hecho es que nadie quiere ser un vendedor. Los hechos dicen que "ventas" es la profesión más grande en los Estados Unidos. Hay más vendedores que cualquier otra profesión. También se clasifica consistentemente entre las 10 profesiones mejor pagadas.
Pareciera que más personas querrían ser vendedores, pero de hecho… los vendedores constantemente se clasifican entre los 5 las profesiones más odiadas; afortunadamente, los políticos y abogados normalmente nos ganan.
Esos hechos hacen que las ventas sean una de las profesiones más interesantes del planeta. Necesitas vendedores en tu vida y en tu negocio, pero no los quieres.
Primero hablemos de la vida en general. Cuando estás comprando algo, es común que no quieras hablar con un vendedor porque tienes miedo de que sea insistente, pierdas tu tiempo, te mienta o engañe para comprar algo que no deseas. Por ejemplo, necesitas un nuevo par de pantalones. Entonces, entras en tu tienda favorita y el vendedor se acerca y te dice: "¿puedo ayudarle?" y dices... "no, solo estoy mirando". ¿Qué acaba de pasar allí? Nuestra desconfianza hacia el vendedor hace que levantemos nuestras defensas y le mintamos. El vendedor obtiene mala información, y ahora tienen que arreglárselas para llegar a la verdad o dejarte con un servicio deficiente.
El ciclo se perpetúa a sí mismo, tú piensas que los vendedores son insistentes o inútiles, el vendedor piensa que los compradores son mentirosos. El mundo entero odia el proceso de venta, incluso si son vendedores.
Ahora, hablemos de tu negocio. Ya hemos establecido que la mayoría de nosotros odiamos cualquier cosa que tenga que ver con el proceso de ventas, pero en los negocios siempre buscamos aumentar los ingresos. Queremos crecer, servir mejor a nuestros clientes y hacer cosas proactivas para asegurarnos de mantenernos a floteo. Debido a que tendemos a evitar las "ventas", buscamos recursos como mercadotecnia, publicidad, internet y redes sociales para dirigir más negocios en nuestro camino sin entrar en el desordenado negocio de la venta.
Todos esperamos, a veces incluso rezamos, que el teléfono suene o visiten el sitio web y la gente compre sin que tengamos que vender. Nuestro temor a vender o ser estereotipados como vendedores nos lleva a gastar no miles, si no es que millones de pesos, en alternativas.
También causa otros problemas no percibidos. Ya que no entendemos el proceso de venta, no podemos contratar buenos vendedores. Y debido a que no sabemos cómo se ven y suenan los buenos vendedores, cuando contratamos a alguien, no venden nada y comenzamos a desconfiar aún más de nuestros propios vendedores, continuando con el ciclo.
Entonces, ¿qué podemos hacer al respecto? Primero, tenemos que superar el estigma de vender. Tenemos que ver las ventas como una profesión noble y valiosa. Mi abuelo solía decir: "nadie en ninguna compañía, en ningún momento, ganaba dinero hasta que alguien vendía algo". Y, nos dijo que las ventas eran el papel más importante en cualquier organización. ¿Podría eso ser cierto? ¿Tú lo crees?
Aquí hay otro dato divertido para ti. ¿Sabías que los vendedores que usan la palabra "ventas" en su tarjeta de presentación en realidad venden un 10% más que los gerentes de cuenta, los representantes de servicio al cliente y todos los demás títulos inventados que se utilizan para evitar la palabra "ventas"?
Parece que el estigma de las ventas no solo afecta la forma en que otras personas nos ven, sino cómo nos vemos a nosotros mismos y cómo nos desempeñamos. Sé que me resulta difícil convencerte de que te conviertas en un vendedor que lleva un maletín en la mano. Entonces, aquí está mi solución, no seas uno. Podemos ser vendedores profesionales.
Podemos ser comunicadores profesionales que escuchan al cliente, identifican sus necesidades y desafíos, y los ayudan a resolver sus problemas dentro de su presupuesto y su propio proceso de toma de decisiones. Tenemos una regla de Sandler para esto. Es la #35, "Si tu competencia lo hace, deja de hacerlo de inmediato. Haz otra cosa". Lo mismo ocurre con los vendedores tradicionales. Si todos los demás son insistentes y hablan rápido, seamos conversadores, pacientes y excelentes oyentes. La Regla #26 de Sandler es: "La gente no compra debido al vendedor, compran a pesar de él".
La regla #27 es: "No se le puede vender a nadie, antes debe descubrir que lo necesitan". Lo que quiero que descubras hoy es que no tienes que ser un vendedor típico, puedes ser diferente y estar orgulloso de ello.
Pero, ¿cuántos vendedores conoces que tratan su trabajo como una profesión? ¿Cuántos estudian, invierten en ellos mismos, tienen un entrenador de ventas y practican sus habilidades?
Podemos romper los estereotipos tradicionales y hacer algo diferente y mejor, pero primero tenemos que querer ser vendedores y ser un profesional. Te dejaré con una pregunta más. Si fueses arrestado por ser un vendedor estereotipado, ¿habría suficiente evidencia para condenarte?
