¡Propongo “prohibir” las cotizaciones! Son una enorme pérdida de tiempo, nadie en la historia de las ventas compró nada exclusivamente basado en una cotización.
Inconscientemente hemos enseñado a todos los prospectos que simplemente tienen que pedirla y les proporcionaremos toda la información que necesitan para lidiar con su problema. Las cotizaciones consumen mucho tiempo, están llenas de características, beneficios, retórica, justificaciones, datos de marketing y, oh sí, no olvidemos el precio más bajo. Por cierto, por lo general hay suficiente información en cada documento para que el prospecto pueda solucionar el problema sin ti. Lo llamo "consultoría gratuita" porque no se les pagará por estos esfuerzos.
En esta economía, recibo por lo menos que cinco solicitudes por semana de cotizaciones que no son más que la oportunidad de proporcionar consultoría gratuita. Supongo que están contando con la "ley de grandes números" para el éxito. Es decir, si se envían suficientes solicitudes, seguramente alguien estará lo suficientemente desesperado como para proporcionar la información que se requiere. En la mayoría de los casos, los perpetradores ni siquiera quieren reunirse conmigo ni tienen ninguna intención de hacer negocios. Ellos sólo quieren mis recomendaciones para que puedan comparar con su entrenador existente o contratar a los entrenadores que realmente están considerando.
Uno de ellos se atrevió a decir que sólo quería que le enviara por correo mi mejor precio para entrenar a su organización de diez vendedores. Le envié un documento cuya única cosa escrita en él fue $10.2 millones, sin duda mucho más de lo que cobro por la formación, pero lo suficiente para hacer valer mi punto de vista. Llamó y dijo que estaba muy ofendido por mi acción. Cuando le pregunté por qué, él dijo, "Tu precio está fuera de línea." Me explique diciendo que probablemente habría dicho lo mismo que a cualquier otro número que le hubiera enviado, así que me ahorré un montón de esfuerzo desperdiciado al redactar el documento. Lo pensó por un momento y me preguntó si podía enseñarle a su gente esa "técnica", ya que invierten tiempo y recursos de la empresa en hacer cotizaciones que no llegan a ninguna parte. Me invitó a una reunión durante la cual relució su frustración en la cantidad de tiempo que sus vendedores desperdiciaron en el envío de cotizaciones y que solo alcanzaron un porcentaje de cierre del 18%.
Si eres un vendedor. o dueño, debes analizar cuánto de los recursos de tu empresa se consumen por cotizaciones que no se cerrarán nunca. ¿Qué le pasaría a un prospecto que quisiese negocios contigo, si no pudiera obtener una cotización? ¿Cómo cambiaría su forma de vender? Dicho esto, si eliges ignorar mi recomendación de prohibir todas las cotizaciones, aquí hay algunos pasos que puedes tomar para protegerte de aquellos que quieren robar tu información:
• Comprometerse a construir relaciones más fuertes por lo que hay menos dependencia en las cotizaciones. Relaciones débiles por lo general significa que la única manera de cerrar la venta es con un precio bajo.
• No envíes cotizaciones si hay más de dos competidores que también las presentarán. Tus probabilidades disminuyen a medida que se revisan más propuestas. El promedio de cotizaciones por proyecto solía ser de 3 y ahora me doy cuenta que es entre cinco y 12.
• Obtener un compromiso de decisión, si o no o un "futuro claro" antes de presentar la cotización. Tienes mayor poder antes de revisar tu información y no hay nada peor que obtener un "déjame pensarlo " al final. "Déjame pensarlo " es simplemente un “NO,” dicho por un prospecto que no tuvo el coraje de decírtelo personalmente o que desea comprar a un competidor.
• Una vez a la semana, lleva a cabo una reunión de "cerrar la venta o cerrar el expediente" con tus cotizaciones. En esta reunión, determina qué debes hacer para trasladar esta propuesta a una venta o cerrarla ya que está muerta.
Desarrolla una mentalidad de "el conocimiento es poder" y establece un valor monetario en tu información. Has tardado años en adquirir los conocimientos y las percepciones de la industria que se encuentran dentro de tu cerebro. Haz que los prospectos se ganen el derecho de obtenerla en lugar de de regalarla porque te halaga que la quieran.