Durante mis sesiones de entrenamiento en ventas surgen muchas preguntas de los participantes. Casi todas son del tipo de… “¿Cómo le hago para (convencer/persuadir/influir) al prospecto para que (haga algo)?” Aquí tenemos algunos ejemplos:
- ¿Cómo le hago para que los prospectos me regresen las llamadas?
- ¿Cómo le hago para que los prospectos me den una cita cuando les ofrezco algo que necesitan?
- ¿Cómo le hago para que los prospectos tomen decisiones y no me digan que “Tienen que Pensarlo”?
A pesar que de que son deseos válidos, el enfoque de la pregunta está equivocado. Lo que esas preguntas en realidad quieren indagar es, “¿Cómo puedo manipular al prospecto para que haga algo, o “persuadirlos” a hacer alguna acción?” Los resultados que buscamos deberían surgir de forma natural (sin forzarlos) y como consecuencia de la interacción entre un prospecto y un vendedor.
Buscar técnicas para manipular o forzar a los prospectos para que actúen de cierta forma no es lo adecuado. De hecho, esas son el tipo de tácticas que hacen que los prospectos generen actitudes defensivas ante los vendedores y al mismo tiempo son la causa por la que los vendedores hacen este tipo de preguntas en mis entrenamientos: “¿Cómo le hago para que…?”
Si deseas que los prospectos reaccionen de manera favorable, primero debes analizar tu comportamiento. Posteriormente debes hacerte algunas preguntas, por ejemplo:
- ¿Cómo puedo desarrollar un mensaje convincente para que los prospectos quieran tomar mi llamada?
- ¿Cómo puedo hacer preguntas inteligentes para que los prospectos quieran hablar conmigo y sea más probable obtener una buena cita?
- ¿Cómo desarrollo un esquema de cita con un prospecto en la que ambos podamos trabajar colaborativamente y llegar a conclusiones en la que ambos estemos de acuerdo?
Estas preguntas, y otras similares, pueden resumirse en una sola pregunta universal:
¿Cómo interactúo con prospectos para que ellos sean los que quieran involucrarse conmigo?
La respuesta es sencilla… Enfócate en los prospectos.
Comúnmente, los vendedores se emocionan al hablar de su producto o servicio, regularmente sin haber comprendido las necesidades del prospecto, sin haber identificado los resultados que quiere lograr, sin conocer las circunstancias que lo orillaron a buscar esos resultados, y sin determinar si su producto o servicio es la mejor opción para las necesidades del prospecto. A esa tendencia la llamamos el Síndrome de la Presentación Precoz (SPP).
¿Por qué los vendedores caen en el SPP? La respuesta es porque conocen mucho acerca de sus productos y servicios… pero poco acerca de la situación de sus prospectos.
Para evitar el SPP, debes estar aún más enfocado en conocer la situación de tus prospectos. Con un poco de investigación en Internet y Redes Sociales, podrías descubrir mucho acerca de tus prospectos: los productos o servicios que ofrecen, los mercados a los que dan servicio, la presión económica y competitiva a la que se enfrentan, la visión corporativa, y muchas cosas más. Incluso si una empresa en particular no tiene presencia en la red, puedes descubrir mucho acerca del mercado en el que opera.
Después de haber hecho tu tarea de investigación, podrás elaborar mensajes convincentes que alentarán a tus prospectos a regresar tus llamadas porque el mensaje refleja resultados que el prospecto busca lograr. Podrás hacer mejores preguntas que motiven a tus prospectos a expresar su situación porque las preguntas estarán enfocadas a temas de importancia para ellos (en vez de enfocarte en ti, tu empresa, o tus productos o servicios). Y podrán acordar y establecer las expectativas y resultados esperados de las citas porque los temas de conversación serán relevantes para las preocupaciones actuales del prospecto.
Entre más sepas acerca de tus prospectos, más querrán involucrarse contigo, y estarás más enfocado en identificar oportunidades. Como consecuencia, estarás mejor equipado para calificar y moldear esas oportunidades para aprovechar los aspectos distintivos de tus productos o servicios.
