¿Alguna vez has pensado en cómo las personas deciden comprar un producto o servicio?
Piensa en si empleas algunas de estas estrategias.
Creemos que tenemos una necesidad o determinamos que tenemos una necesidad de un producto o servicio. Con el Internet en nuestras manos inmediatamente hacemos una investigación sobre lo que sea que necesitemos. Este proceso puede tomar minutos o puede tomar horas dependiendo de si tú eres una persona de detallista o simplemente quieres una visión general rápida. Además de nuestra búsqueda en Internet, también podemos pedir a familiares y amigos sus recomendaciones. Hemos determinado que necesitamos el producto o servicio porque va a resolver un problema, nos ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero o va a hacer que la familia sea feliz o que va a hacer que el miedo o el dolor desaparezcan. Armado y listo para ir a buscar el producto o servicio que necesitamos. Cuando nos ponemos delante de un vendedor lo último que vamos a hacer es decirle que estamos listos para comprar. No sólo eso, sino que somos cautelosos acerca de decirle al vendedor que realmente necesitamos el producto y no vamos a decirles que su producto o servicio resolverá un problema que tenemos. No queremos hacerlo porque tenemos miedo de que el vendedor nos venda algo que no necesitamos o nos cobren un precio exorbitante porque verán que estamos desesperados. Si algo de esto te suena familiar, sigue leyendo...
Ahora veamos la situación desde la perspectiva del vendedor. Una persona llama o llega a tus instalaciones y comienza a hacer muchas preguntas, lo cual debe significar que están realmente interesados en lo que tienes. Piensas que son muy serios cuando hacen tantas preguntas. Esto hará que estén mejor informados y por lo tanto, es probable que tomen la decisión de comprar rápidamente. A veces tú como vendedor harás preguntas para determinar cuáles son las necesidades reales del prospecto, pero ¿estás llegando al verdadero problema? El prospecto es evasivo y sólo proporciona detalles mínimos de sus necesidades reales. Como un vendedor sientes que entre más digas más informado estará el prospecto, y creerán que eres una persona con muchos conocimientos. Si tú proporcionas la información que deseas, ya sea verbalmente o por escrito, una propuesta o una cotización, entonces ¿por qué hay tantas ventas que en teoría estaban cerradas no suceden? ¿Por qué los prospectos y los vendedores juegan? Si el prospecto tiene una necesidad, quiere o desea para un producto o un servicio, entonces, ¿por qué no lo piden? Si el vendedor tiene el producto o servicio que resolverá el problema, ¿por qué los vendedores no cierran más ventas?
Tanto los prospectos como los vendedores juegan, pero la mayoría del tiempo, ninguno de los dos se da cuenta de que lo está haciendo. Echemos un vistazo a lo que ambas partes hacen y qué se puede hacer.
Los prospectos mienten porque sienten que se aprovecharán de ellos si te dicen cuáles son sus necesidades reales. Quieren recopilar tanta información como sea posible porque no están listos para comprar. Incluso cuando los prospectos están listos para comprar, ponen excusas de por qué no comprarte hoy. Hacen preguntas o dicen cosas que pueden no ser relevantes de por qué están buscando un producto o servicio.
Los vendedores quieren decirle a los prospectos tanto como sea posible acerca de su producto o servicio porque sienten que el prospecto estará mejor informado y será capaz de tomar la decisión. Están motivados por sus razones no por las razones del prospecto. Creen que cada prospecto que tienen enfrente necesita sus productos o servicios.
¿Cómo eliminar los juegos de los prospectos y los vendedores? Establece un contrato inicial para cada interacción con el cliente potencial. Haz preguntas para determinar lo que es importante para el prospecto. Ayuda al prospecto a descubrir sus problemas y darse cuenta de que tú eres la solución. Escucha lo que tu prospecto te dice. Deja de vender características y beneficios.
