¿Cómo responderías a esta pregunta?: ¿Por qué alguien o una empresa se comprometen o decide comprarte?
Tomate un momento y escribe las razones por las que piensas que la gente te compra.
Por lo que he visto en la mayoría de las universidades, los estudiantes compiten por tener las mejores calificaciones, las ideas más destacadas y los mejores ensayos.
He notado que los estudiantes que hacen lo antes mencionado, a menudo obtienen mayor atención de parte de los maestros. Me pregunto cuántos profesionales creen que la gente compra porque piensan que la compañía con la que están tratando es la mejor o la más inteligente.
He visto folletos que enumeran todas las características y beneficios que ofrece una empresa, los logros de sus socios, los productos y servicios creativos y el número de empresas o clientes a los que han servido.
¿Crees que la gente compra por lo bien que te fue en la universidad o por el éxito que has tenido con otros clientes?
Tal vez algunas personas lo hacen. Quiero sugerir dos razones por las que la gente te compra. La primera es: confían en TI. Ellos creen que actuarás en su interés en lugar del tuyo. Ellos creen que saben algo acerca de tus valores y esos valores son similares a los suyos. Tienen la convicción de que harás lo que dices que harás. No estoy sugiriendo que empleen una campaña de publicidad para tratar de convencer a alguien de confiar en ti - no estoy sugiriendo ninguna estrategia en particular. De hecho, me pregunto cuál es tu estrategia para construir la confianza con otro ser humano. Si el posible cliente o comprador no confía en ti, ¿la probabilidad de que te involucre o te compre puede subir o bajar? Entonces, ¿cuál es tu estrategia para construir la confianza?
La segunda razón por la que las personas se involucran o compran tus productos o servicios es: Tienen la convicción de que entiendes sus problemas y puedes resolverlos. ¿Tu folleto o tu material de marketing suponen que sólo hay algunos problemas que puedes resolver, o incluso ni siquiera se centra en los problemas? Cuándo tu miras cómo te presentas, ¿tu empresa, productos o servicios, te centras en tus soluciones, logros, capacidad de superar barreras al éxito, características y/o ventajas? ¿O te centras en sus problemas o cómo descubrirás lo que quieren lograr?
Volviendo a la escuela, ¿de dónde sacamos más halagos? ¿Por nuestros logros personales? Centrarnos en lo que hemos hecho o lo que podemos hacer coloca de nuevo la atención sobre nosotros y no sobre los problemas que tienen nuestros clientes potenciales o compradores. Entonces, ¿cuál es tu estrategia para descubrir sus necesidades, frustraciones, esperanzas y sueños, y sus razones personales, emocionales y convincentes para hablar contigo?
Puedes tener estrategias para crear confianza y ayudar a los posibles clientes y compradores descubrir su convicción de que entiendes sus problemas y puedes resolverlos.
¿Qué pasa con las personas de tu empresa que aún no han aprendido a hacer estas cosas? ¿Cómo descubrirán estrategias confiables que creen confianza cada vez? ¿Quién les enseña cómo tener éxito en este mundo profesional cada vez más competitivo?
