Recientemente leí un artículo que criticaba a los vendedores por emplear tácticas de venta agresivas para pedir una decisión al final de una presentación.
Parafraseando a David Sandler, no hagas presentaciones sin un compromiso previo de obtener un "no" o un "sí" al final de la presentación.
Un vendedor posee dos cosas muy valiosas, su información y su tiempo. Hacer presentaciones sin el compromiso de un cliente potencial para elegir entre "no" y "sí" al final es una pérdida de ambos.
Ahora bien, existen dos instancias en las que solicitar una decisión al final de una presentación es una táctica agresiva:
1. El cliente potencial no se comprometió a tomar una decisión: sin un acuerdo previo para tomar una decisión clara al final. de la presentación, el vendedor embosca a su cliente potencial. Esto luego desencadena la respuesta de "lucha o huida" del prospecto; ninguno de los cuales dará lugar a un cierre.
2. La presentación del vendedor no habla de los motivos de compra del cliente potencial (dolor). Esto parece obvio, pero demasiadas presentaciones de ventas caen en "esto es lo que podemos hacer por usted", en lugar de "así es como resolveremos tus problemas específicos."
Ambas instancias vienen directamente del libro de estrategias de ventas tradicional de "calificar" (encontrar a alguien que lo escuche), "presentar" (permítame que le cuente sobre nuestras características y beneficios) y "cerrar" (espero que su cliente potencial te elija en lugar de sus competidores que hicieron la misma presentación) y caen en el sistema de compra del prospecto, que en gran medida involucra reunir la mayor cantidad de información mientras hace el menor número de compromisos. Para facilitarle la vida a tu cliente potencial y tomar una decisión cada vez que se presente, sigue estos tres pasos:
1. Dale a tu cliente potencial la oportunidad de decir no: los prospectos esperan que los vendedores deseen un "sí". Dar a tu cliente potencial la opción de decir "no" mejora tu credibilidad y reduce las defensas del cliente
2. Observa la fisiología y el tono de tu cliente potencial: los prospectos no están acostumbrados a comprometerse con los vendedores. Si el prospecto se tensa, se aleja o empieza a hablar diferente cuando le preguntas si esta dispuesto a tomar una decisión al final de tu presentación, debes tratar de revertir su malestar de inmediato o puedes esperar obtener un decisión de "no" al final de la presentación.
3. Haz que tu prospecto guíe la presentación: en lugar de asumir qué tema es más importante para tu cliente potencial, solicítales que dirijan la presentación, lo que los involucra más emocionalmente y es más probable que compren.
Deja de perder tu tiempo e información y cierra más ventas. Si preguntas desde el principio, no será una venta difícil.