¿Alguna vez te ha sucedido lo siguiente? Finalmente obtienes la cita. Ansias reunirte con el prospecto y hacer las preguntas que has planeado cuidadosamente para calificar la oportunidad. Llegas puntual a la cita (o la llamada o videoconferencia), pero antes de hacer tu primera pregunta el prospecto dice: “ok…. Vamos desde el principio… muéstrame lo que tienes.”
Y la reunión solo empeora a partir de este punto.
Esta situación es muy común. Inviertes tiempo y energía reuniendo información, consiguiendo el mejor precio y armando la presentación. Entonces haces tú presentación de manera competente. Crees que obtendrás la venta, o al menos una decisión clara. Sin embargo, solo obtienes objeción tras objeción, seguida de pretextos y finalmente te vas solamente con una promesa de revisar y pensar detenidamente tu presentación.
La pregunta incómoda, pero necesaria, es: ¿Por qué sucede esto?
Sucede por que tus expectativas sobre lo que sucederá en la reunión, y cómo sucederá, no son las mismas de la persona con la que estas hablando. Siempre que una reunión comienza con este tipo de diacronía, alguien comúnmente abandona la reunión insatisfecho. Seamos honestos… generalmente es el vendedor.
Si tu meta es mantener la eficiencia en tu proceso de ventas, entonces debes de encontrar una manera de mantener el proceso en movimiento. Eso significa no invertir tiempo, esfuerzo, energía y atención en oportunidades que se estancan. En cada una de las interacciones de ventas, ya sea una reunión presencial, videoconferencia o llamada, debes enfocarte en un objetivo acordado por ambos, uno deseable para el prospecto y para el vendedor. Este objetivo debería ser benéfico para ambos para continuar con el proceso de ventas. Llamamos a este acuerdo el Contrato Previo. Este contrato establece las reglas para mantener la interacción. Un contrato previo efectivo siempre incluye 5 elementos:
1. Objetivo: La razón, o razones, de la interacción. Sin importar de quien fue la iniciativa de programar la reunión, ambas partes deben entender y acordar el motivo de la interacción. Un objetivo común para una reunión inicial con un prospecto puede ser si tiene sentido o no continuar con la comunicación, tal vez con otras personas, tal vez otro día. Si ambas partes deciden que una reunión tiene sentido para ambos por que hay un objetivo común entonces hay razón. Si no existe este acuerdo, y no se puede definir un objetivo, es como llegar a un callejón sin salida. Simple.
2. Tiempo: Ambas partes necesitan acordar el “cuándo”, “cómo” y “por cuánto tiempo” de la interacción. Identificar, y acordar, un punto de partida y final de la interacción.
3. Rol del Prospecto: ¿Qué esperas que el prospecto haga antes de la reunión? Para una interacción inicial, puede que le pidas al prospecto identificar las áreas del problema sobre las que le gustaría profundizar. ¿Qué esperas de parte del prospecto durante la reunión? Para una interacción inicial puedes pedirle al prospecto que responda tus preguntas y haga preguntas.
4. Rol del Vendedor: ¿Qué harás durante la interacción? Comúnmente, en una interacción inicial, tu papel será plantear preguntas y reunir información relevante.
5. Resultado Deseado: ¿Qué decisiones se deberán tomar al final de la reunión? ¿A qué conclusiones quieren llegar? En una interacción inicial es importante clarificar que los resultados que aceptas no incluyen una respuesta de “déjame pensarlo” de parte del prospecto.
Vivimos en la era de la información, con acceso a contactos de negocios a través de plataformas como correos y redes sociales. Como vendedor profesional del siglo 21 debe ser tu obligación establecer las expectativas antes de llevarse a cabo la reunión, y confirmarlas antes con el prospecto a través de un correo o mensaje de texto.
A continuación, te presentamos un contrato previo que podrías utilizar al momento de iniciar tu interacción con el prospecto:
“Agradezco que se haya tomado el tiempo para discutir conmigo sobre __________. ¿Todavía contamos con 45 minutos? Genial. Como lo platicamos por correo, probablemente tenga preguntas sobre __________, __________ y __________. ¿Hay otro tema que le gustaría abordar? Naturalmente, también tendré algunas preguntas para usted, respecto a __________, __________ y __________. ¿Está de acuerdo? Genial. Típicamente, al final de la reunión, deberíamos de decidir si tiene sentido avanzar al siguiente paso y determinar si es necesaria otra reunión. ¿Está de acuerdo?"
Por cierto, si un prospecto no esta dispuesto a comprometerse a las acciones necesarias para alcanzar los objetivos de la reunión, no tiene sentido llevar a cabo la reunión. Ahí la importancia de comunicar los objetivos a través de correo o mensaje de texto antes de la interacción. No lo veas como un contrato previo, piensa en esto como la agenda de la reunión.
El contrato previo es una herramienta de venta esencial que establece las prioridades, te mantiene con el control y establece un acuerdo para avanzar en los temas más importantes de la interacción. Te protege ante malos entendidos y expectativas no cumplidas, además de acelerar tu proceso de venta. ¡Utilízalo!
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