David Sandler dijo que las ventas no es un lugar para satisfacer tus necesidades, pero con demasiada frecuencia los vendedores logran satisfacer sus necesidades burlando los obstáculos que sus prospectos les ponen, no por la oportunidad de obtener una orden de compra, sino porque quieren agradarle a su cliente.
Los vendedores confunden agradarle al prospecto con el éxito porque tienen confunden su I/R. Lo que esto significa, en términos simples, es que confunden su autoestima o identidad (lado I) con el rol (lado R) que juegan, como vendedor.
Cuando alguien confunde su I y su R exhiben dos comportamientos primarios.
El miedo al fracaso: alguien que siente que su autoestima está relacionado con lo bien que desempeñan un rol específico (por ejemplo, vendedor) no es probable que prospecte o cierre el expediente de un prospecto. El miedo al fracaso generalmente se manifiesta en excusas como, voy a hacer llamadas la próxima semana. Mis prospectos están ocupados con los reportes del mes.
Necesidad de aprobación: un individuo que sufre “confusión I/R” continuamente busca el reconocimiento de otros que están teniendo éxito en su papel para demostrar que son buenas personas. No son propensos a hacer preguntas difíciles cuando un prospecto hace preguntas o comentarios tipo “cortina de humo” y, por lo general, van a dejar que su prospecto controle el ciclo de ventas. La necesidad de aprobación típicamente se manifiesta en las declaraciones de empatía de los clientes como, dijeron que les gustaba mucho mi propuesta porque era obvio que había puesto mucho trabajo en ella, pero su presupuesto fue recortado ayer por lo que tenemos que hacer unos ajustes.
Para eliminar la confusión del lado-I y el lado-R empieza por internalizar, la regla de David Sandler: tú “I” no es lo que “R". Es decir, tus éxitos y fracasos en tus funciones no afectan tu autoestima. En las ventas esto es difícil porque somos “golpeados” todos los días por nuestros prospectos, gerentes y nosotros mismos.
Después, documenta todos los días tu I/R. La R por lo general comienza con el establecimiento de metas en la mañana (por ejemplo, 30 llamadas, 1 evento de networking, 3 reuniones con los prospectos, 1 entrenamiento.) a continuación, a) anota si se alcanzan los objetivos de la mañana y b) anota las lecciones que aprendiste durante tu día.
Por lo general, me enfoco en la actitud tanto por la mañana como por la noche (por ejemplo, tengo la misma estatura de negocios con mis prospectos y mantengo la misma estatura de negocios incluso cuando el prospecto me presionó para bajar los precios).
Por último, revisa periódicamente tus éxitos y las lecciones aprendidas en tu lado-I y lado-R. A pesar de que tus lados están separados, están conectados, por lo que la revisión de tus éxitos y la aplicación de las lecciones aprendidas mejorarán tu habilidad para resistir la necesidad de aprobación y el miedo al fracaso.
A medida que se hacen más fuertes separando tu "yo" y tu "R" tus ventas suben, pero si no, eso no debería afectar tu autoestima.