Motivación y Disciplina: ¿Cómo los Gerentes de Ventas las Pueden Combinar?

Si bien la motivación y la disciplina se encuentran en extremos opuestos del espectro de gestión, los gerentes deben proporcionar ambos para dirigir un equipo con éxito.

Un gerente que usa solo técnicas motivacionales puede ser muy querido, pero con el tiempo los empleados comienzan a perder respeto por el liderazgo si sienten que pueden salirse con malas conductas. Por el contrario, un gerente que proporciona solo medidas disciplinarias sin motivación no puede inspirar a un equipo.

Una vez que los empleados se dan cuenta de que no hay recompensa por el comportamiento positivo, pierden el deseo de tener éxito. Al combinar motivación y disciplina, los gerentes crean un equilibrio de recompensas y acciones correctivas que impulsan a un equipo de ventas a desempeñarse mejor. Intenta implementar este equilibrio utilizando los siguientes métodos para crear un equipo de ventas más sólido y efectivo.

• Técnicas de motivación: crea un entorno positivo. Parte de tu responsabilidad como gerente es crear un entorno positivo en el que a tu equipo le guste trabajar. Al fomentar el aprendizaje, la colaboración y el crecimiento individual, apoyas a tu equipo y promueves un lugar de trabajo constructivo y cómodo. Si bien la creación de un entorno positivo implica fomentar el crecimiento personal y profesional, también implica tratar a los empleados por igual. Si favoreces a un grupo selecto de empleados o a un solo empleado por reprimendas inmerecidas, creas un entorno de trabajo que incita al resentimiento. Escucha las opiniones de todo el equipo antes de tomar decisiones que afecten al grupo o comprometas el respeto de tus empleados.

• Establecer metas. Cada persona establece diferentes tipos de objetivos de vida, incluidos los objetivos mentales, laborales, personales, financieros, espirituales, físicos y familiares. Identifica las metas que puedes ayudar a alcanzar a los miembros individuales del equipo. Por ejemplo, un objetivo mental puede ser que un empleado desee obtener más información sobre un tema. Ayúdalos a alcanzar ese objetivo haciendo que la compañía pague por más clases de educación. Un objetivo financiero puede ser más fácil, ya que un aumento es una forma directa de alcanzar ese objetivo. Establece los objetivos de la empresa para los que trabajan en tu equipo. Ofrece algo que los ayude a alcanzar sus metas personales si se alcanza el objetivo de la compañía. Proporcionar una estructura de objetivos "esto para eso" termina en éxito para todos los involucrados. Al motivar como grupo, fomentas un mayor sentido del trabajo en equipo en la oficina.

• Proporcionar incentivos. Entender las motivaciones individuales es clave para inspirar a los empleados. Si un miembro del equipo alcanza una meta, ofrece incentivos que lo motiven a presionar más o comenzar rápidamente hacia su próximo objetivo, ya sea que eso signifique una bonificación o un día libre adicional. Incluso los pequeños incentivos proporcionan motivación que conducen al éxito futuro. Los equipos necesitan sentirse apreciados o pierden el impulso para cumplir los objetivos individuales y de la empresa.

• Reconoce los logros. Llama a los empleados que logran resultados positivos. Si bien la atención se debe centrar en las victorias profesionales, al notar triunfos personales se construye un vínculo más concreto dentro de la oficina. Es importante tener en cuenta que cualquier ganancia personal debe ser aprobada con el empleado antes de la mención pública. El reconocimiento privado de victorias profesionales está bien, pero al reconocer públicamente el gran trabajo, el empleado se siente valorado y apreciado por toda la oficina. El reconocimiento público es una recompensa en sí mismo. Cuenta historias de éxito para reconocer los logros individuales o del equipo y motiva el lugar de trabajo para continuar alcanzando los objetivos.

• Ofrece una porción de beneficios. Proporcionar una recompensa basada en el porcentaje evita que los empleados alcancen una meta establecida y pierdan la motivación. Si ofreces una recompensa fija por alcanzar un objetivo, tu equipo no tiene motivación para seguir vendiendo. Al ofrecer una parte de las ganancias, no hay límite en cuanto a cuánto pueden ganar para sí mismos y para la empresa.

• Solicita comentarios. Tu equipo debe sentirse apreciado. Al solicitar comentarios, comunicas respeto por sus opiniones y buscas áreas donde hay margen de mejora. Aunque esto puede no parecer una forma efectiva de motivación, mostrarle a los empleados que te preocupa lo que tienen que decir los alienta a que hablen y contribuyan a un mejor lugar de trabajo.

• Técnicas disciplinarias: Tres Strikes. Describe las acciones que conducen al castigo y la posible terminación de tu empresa. Los empleados deben ser conscientes de los comportamientos que conducen a la disciplina. Al establecer explícitamente las consecuencias de cada infracción, se disuade a los “delincuentes” reincidentes y se crea un lugar de trabajo más estructurado. El empleo de una política de tres strikes brinda un margen a errores iniciales y una posibilidad posterior de corregir. La aplicación de esta técnica ilustra la política disciplinaria de la compañía para tu equipo de una manera clara, de causa y efecto.

• Advertencias progresivas. Las advertencias progresivas producen consecuencias cada vez más graves para cada infracción. Comienza con una advertencia verbal privada y le dé al empleado la oportunidad de discutir problemas de comportamiento sin el resto del equipo. Pregunta al empleado si algún problema externo o personal podría estar contribuyendo a los problemas de rendimiento. Dado que la mayoría de los problemas en el lugar de trabajo no son problemas a largo plazo, evita la primera advertencia por escrito. Esto ofrece al empleado la oportunidad de corregir el comportamiento sin causar daños potenciales a largo plazo a su carrera. Responde a una segunda ofensa con una advertencia por escrito. Documentar el problema aumenta la severidad del castigo e implica que el comportamiento no está mejorando. Esta advertencia por escrito brinda protección legal en caso de que un empleado infeliz presente un reclamo contra la compañía. Si una advertencia por escrito no culmina en pasos correctivos, deja en claro que el empleado enfrenta la degradación e incluso el posible despido. Las advertencias progresivas le dan a tu equipo la oportunidad de corregir el mal comportamiento antes de que dañe un ambiente de trabajo saludable.

• Corrección a través del coaching. Este enfoque más suave y práctico insta a los gerentes a demostrar el comportamiento esperado y a dar el ejemplo. Ofrece el apoyo y el asesoramiento del equipo para guiarlos hacia el curso de acción apropiado al intentar corregir mediante el método de entrenamiento. Al centrarse en la persona primero y el producto o servicio en segundo lugar, crea una base sólida para tu equipo. Prueba el método de corrección por entrenamiento si deseas ver cambios permanentes en los empleados sin utilizar formas de disciplina más duras.

• Disciplina positiva. Deja en claro las cosas que deseas ver, no las cosas que no deseas ver, cuando implementes técnicas de disciplina positiva. La disciplina positiva libera el ambiente de trabajo de la negatividad al tiempo que aborda los problemas que afectan a tu equipo. Este enfoque evita que los empleados se sientan como si los criticaras. Si bien la disciplina positiva tiene una mano paciente, es una forma constructiva de hacer cumplir las conductas en el lugar de trabajo.

Combina algunas de estas técnicas motivacionales y disciplinarias para convertirte en un gerente más fuerte y un mejor líder de equipo. Al destacar las acciones positivas del grupo y disciplinar cualquier acción negativa, demuestras una postura justa pero fuerte como gerente de tu empresa. Ajusta este equilibrio para ver cómo puedes guiar a tu equipo hacia resultados exitosos.