Paso cerca del 80% de mi tiempo trabajando con vendedores profesionales para perfeccionar su capacidad de estructurar las preguntas que deben plantear. Todos entienden la importancia de hacer preguntas, pero necesitan ayuda para desarrollar sus propias preguntas.
Los vendedores a menudo disfrutan el ejercicio de descifrar qué preguntas descubren las razones por las que el prospecto debería hacer negocios con ellos. Todos debemos hacer preguntas a los clientes sobre el presupuesto, el proceso de toma de decisiones y cuáles deberían ser los próximos pasos. Incluso la construcción de relaciones se efectúa mejor haciendo preguntas.
A la gente le gusta hablar de sí mismos; Si mantienes las preguntas, es más probable que tengas un impacto positivo en tus prospectos. Después de pasar horas y horas trabajando con uno de mis clientes perfeccionando sus habilidades de interrogatorios, me gusta darles la oportunidad de mostrar lo que han aprendido.
Durante esta sesión de "etiquetar", el vendedor pone en práctica todas estas habilidades de interrogatorio. Escucho atentamente, ya sea que se trate de una conversación telefónica, una entrevista en persona o simplemente un escenario de práctica. Pero lo que escucho es a veces impactante.
El vendedor se pone nervioso y olvida hacer una sola pregunta, o pueden hacer preguntas retóricas simples como "¿Cómo estás?" En lugar de hacer preguntas para determinar las necesidades del cliente, escucho cosas como: "Entonces, no sé si esto se aplica a usted, pero nosotros..." "Podemos ayudarlo con..." "Hice algunas comprobaciones y noté que...”, finalmente, mi pregunta menos favorita es: "¿Tiene alguna pregunta para mí?"
Los vendedores solo preguntan esto porque no están seguros de qué más decir, no porque estén interesados en la respuesta de los prospectos. El 99% de sus oraciones termina sin un signo de interrogación. Incluso después del entrenamiento, la conversación de los vendedores se convierte más en una presentación. Y como era de esperar, el prospecto asiente durante esta presentación.
Investigué este fenómeno, esperando encontrar que terapeutas o psicólogos que hayan estudiado este tema de manera exhaustiva. Lo más que encontré fueron algunos artículos escritos sobre el miedo a pedir dinero de las personas, que es especialmente un problema para las fundaciones sin fines de lucro. Pero no encontré nada que realmente definiera el miedo a hacer preguntas.
Decidí crear una palabra para este comportamiento. Descubrí que "rogo" es la palabra latina para "preguntar" (hecho divertido, la raíz de "interrogar" se deriva de la palabra latina). Agregando a esto, se me ocurrió una nueva palabra para mis hallazgos. Rogofobia: el miedo a hacer preguntas.
Si eres bueno haciendo preguntas, probablemente te preguntes por qué un vendedor sufre de "rogofobia". Una razón por la que los vendedores dudan en hacer preguntas es porque no saben exactamente qué preguntar o cómo formular sus preguntas. Tal vez los padres del vendedor los desanimaron de hacer muchas preguntas cuando eran niños. Se les enseñó que hacer demasiadas preguntas se considera molesto o incluso grosero.
Si bien existen muchas razones por las cuales los vendedores son reacios a hacer preguntas, a veces simplemente se reduce al miedo al rechazo. Temen que el prospecto encuentre inútil su tono. Para superar el miedo a hacer preguntas, intenta comenzar tus oraciones con algunas de las preguntas más básicas. Estos incluyen: ¿Por qué? ¿Quien? ¿Dónde? ¿Cuando? ¿Qué? ¿Cómo?
Recuerda, habla con tus clientes, no hacia ellos. Descubre lo que necesitan a través del interrogatorio en lugar de simplemente explicar lo que hace tu producto en palabras aburridas.
Mientras que curar tu miedo a hacer preguntas puede llevar tiempo, mantener esta práctica simple al frente de tu mente durante tu próxima reunión de prospección te ayudará a mejorar y eventualmente a vencer a tu "rogofobia
