Skip to main content
Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

This website uses cookies to offer you a better browsing experience.
You can learn more by clicking here.

Cuando recibes un correo electrónico de un prospecto con una de las siguientes solicitudes, ¿qué haces?

• Envíame una cotización para...

• Proporciónanos más información sobre…

• Nos gustaría una propuesta...

• Envíanos un folleto sobre...

Si pensaste, "respuesta por correo electrónico," acabas de poner a tu prospecto firmemente bajo control del proceso de ventas. ¿Cómo? La razón se encuentra en la programación neuro-lingüística (PNL).

La forma más fácil de entender la PNL es dibujar un círculo (el "pastel de la comunicación") y dividir el círculo para que la mitad sea ligeramente más grande que la otra. Esto representa nuestro lenguaje corporal y otros lenguajes no verbales, como la ropa, que contribuyen alrededor del 55% a nuestra comunicación con nuestro cliente potencial. Toma la mitad más pequeña del pastel de la comunicación y divídelo para que una pieza sea significativamente más grande que la otra. Esto representa nuestra tonalidad, que contribuye alrededor del 38% a nuestra comunicación con nuestro cliente potencial. Incluso los que no somos muy buenos en matemáticas sabemos que sólo queda un 7% en el “pastel de la comunicación”. Ese 7% son las palabras reales usadas en una comunicación con nuestro prospecto.

Por supuesto, podemos desordenar dramáticamente la comunicación con un prospecto gracias a nuestras palabras; Sin embargo, en casi todos los casos, nuestro lenguaje corporal y la tonalidad determinan el éxito que tenemos al interactuar con nuestro prospecto.

Ahora, vamos a fingir que enviaste ese correo electrónico. Aplicando las matemáticas nos damos cuenta que sólo estás siendo 7% eficaz con tu comunicación hacia tu prospecto y ellos determinarán la tonalidad de tu mensaje. Probablemente no es como te gustaría vender.

La próxima vez que recibas un correo electrónico con una solicitud como las anteriores, lo que mencionaré a continuación te pondrá de nuevo bajo control en el proceso de ventas y te permitirá utilizar el 100% del “pastel de la comunicación”.

Toma el teléfono y llama a tu cliente potencial - por lo menos descubre por qué enviaron el correo electrónico. Luego consigue una cita, preferiblemente en persona o, si por razones geográficas no pueden reunirse en persona, por teléfono. En el caso de las reuniones telefónicas, la tonalidad es el 93% del “pastel de la comunicación”.

Después de establecer la cita: Trae el futuro al presente (envía información) - si tu prospecto pidió información o un folleto, pregúntale a tu cliente potencial qué esperan que suceda en su reunión, sólo envía información después de que una reunión se confirma. A menudo tu prospecto no estará de acuerdo en renunciar a su solicitud de información hasta conseguirlo. Trae el futuro al presente (presupuesto o propuesta) - si tu prospecto solicitó una cotización o una propuesta, debes comprender completamente las razones por las que solicita una cotización o una propuesta. Normalmente esto requiere una reunión inicial. Al final de esa reunión, determina con tu prospecto lo que sucederá después si, en su próxima reunión en persona, le encanta todo en tu propuesta o su presupuesto se ajusta al presupuesto que mencionaste en la reunión inicial.

Si la respuesta en la situación A o B es algo así como "pensaremos en ello durante unas semanas y te llamaremos", considera si deseas invertir tu tiempo y recursos para trabajar con este prospecto.

Al optar por ignorar los pasos sugeridos anteriormente nos resignamos a ser sólo el 7% de eficacia y es una elección que pocos vendedores profesionales harían.

Compartir este Artículo: