Las dos palabras que están garantizados para hacer tropezar a la mayoría de las personas de ventas son "mejor" y "valor". De este último hablaremos en otro artículo.
Normalmente la trampa “mejor” es establecida por un prospecto al comienzo de una reunión. Después de las presentaciones y la plática trivial tu prospecto dice: "así que dime de que manera eres mejor que mi actual proveedor."
Si tu instinto es inmediatamente llevar a cabo una presentación de tus características y beneficios, ¡DETENTE!
No hay forma de responder esta pregunta y todavía tener alguna posibilidad de cerrar la venta.
Hay tres razones por las que tus prospectos establecen la trampa "mejor":
Han sido entrenados por vendedores amateurs que venden alegando que su producto/servicio es mejor que lo que el prospecto está ofreciendo.
Creyeron en un vendedor amateur que decía tener un producto/servicio "mejor" y tuvieron una dolorosa experiencia de descubrir que a lo que se cambiaron no era lo mejor.
Quieren que otro vendedor los entretenga con una elaborada presentación pero sin tener interés alguno.
Afortunadamente para ti, la trampa “mejor” es uno de los movimientos más débiles de tu prospecto para controlar la interacción de ventas. Para mantener la interacción en movimiento, y retomar el control, puedes eliminar la trampa con uno de los siguientes métodos:
Quitar la trampa del camino, no puedes decirles por qué eres mejor, porque “lo mejor” depende del espectador.
Averigua lo que significa "mejor". ¿Qué tiene que ser "mejor" para tu cliente potencial para hacer negocios contigo?
Descubre la razón subyacente para preguntar. Tu prospectos pudieron haber sido engañados en el pasado. Descúbrelo ahora o podría tener consecuencias después.
Una vez que la trampa “mejor” se elimina, estarás de vuelta en el control de la interacción de ventas.
Sin embargo, tienen muchas más trampas a su disposición y las emplearán todas para forzarte entrar en su sistema. Habla con tu entrenador Sandler acerca de las trampas de tus prospectos y tus opciones para la eliminarlas.