Con el tiempo, cada vendedor exitoso llega a la conclusión de que tener la postura de venta adecuada durante la interacción de ventas es fundamental. Muchos vendedores todavía están luchando para entender este concepto.
Cuando hablamos de postura, nos referimos a la actitud reflejada en la comunicación del vendedor. Sabemos que el mensaje que enviamos en nuestra comunicación está compuesto por nuestro lenguaje corporal, tonalidad y palabras. Sin embargo, la forma en que mezclamos esos tres elementos crea una actitud particular que es palpable para nuestro receptor.
Existen tres posturas de lenguaje primario.
Superior: En este estilo, el vendedor toma la posición de ser superior al prospecto. La manera en que se comunican sugiere que son mejores que el prospecto y están hablando por sobre de ellos. La postura superior es excesivamente centrada en “Yo” y típicamente envía un mensaje agresivo. La postura superior tiene una tolerancia baja para la opinión de cualquier otra persona. Muchas veces, hablan con un tono fuerte y arrogante.
Igualdad: La postura de igualdad es la postura más deseable para un vendedor. Este estilo comunica confianza al prospecto. La postura de igualdad requiere que el vendedor adopte una actitud de igual estatura empresarial con el prospecto La postura igual crea un ambiente respetuoso, pero altamente asertivo, donde el vendedor está en control del proceso de venta. La postura de igualdad habla claramente con autoridad y otorga alta prioridad a que se respeten sus derechos. Todos los temas se abordan con confianza, incluyendo aquellos que pueden ser difíciles e incómodos para el cliente potencial.
Inferior: Desafortunadamente, aquí es donde muchos vendedores se comunican. En esta postura, el vendedor rápidamente otorgará el control de la interacción al prospecto. Ellos envían el mensaje de que el prospecto tiene el poder y el vendedor tiene el honor de estar en su presencia. La postura inferior proporciona fácilmente al prospecto una salida fácil sin responder las preguntas difíciles. El vendedor inferior se deja manipular para evitar conflictos. Tienen una interpretación literal de "el cliente siempre tiene la razón".
Los vendedores que entienden su trabajo es ir al banco mientras satisfacen las necesidades del prospecto, siempre trabajan desde una postura de igualdad. Esta es una actitud esencial para comunicarnos con los prospectos.
Todos desarrollamos un patrón de comunicación que es cómodo y se convierte en un hábito para nosotros. Un vendedor entrenado por Sandler entiende esto y reconoce cómo ajustar la comunicación en el proceso de venta para crear una relación duradera con el cliente construida sobre una relación comercial de igual estatura.
