Solía ser un ingeniero antes de cambiarme a las ventas en 1988. Supongo que has oído chistes sobre los ingenieros en ventas. Contadores, contratistas, filósofos, y abogados tampoco tienen buena reputación en ventas. Sin embargo, estas profesiones son generalmente un lote de inteligencia.
Son expertos en lo que hacen, ya que nuestras vidas diarias pueden depender de sus cálculos y recomendaciones específicas. He aquí cómo yo solía vender: Investigar al prospecto y preparar una presentación de gran alcance que se aplique específicamente a ellos. Proporcionar al prospecto características detalladas sobre el producto. Explicar cómo funcionan estas características y los beneficios significativos que producirán. Mostrar al prospecto un análisis aplicable del retorno de la inversión y/o un estimado de cuánto dinero se ahorraría con el tiempo. Preguntarle al prospecto cuántos de mis productos les gustaría comprar. Si el prospecto sugería un problema con el análisis o por qué las características no eran tan beneficiosas, usaría mi discusión y habilidades técnicas para refutar su argumento y reafirmar mi afirmación. El conocimiento de mi producto era impecable y no dejé que ningún prospecto se escapara hasta que hubiese apoyado mi argumento y convencido de que yo estaba en lo correcto.
En el espíritu de la ingeniería, había creado un enfoque repetible y sistemático a la venta. Pero había solo un problema; mis prospectos rara vez compraban algo. Era una gran manera de probar mi conocimiento del producto, pero no era un método eficaz para cerrar nuevos negocios. El conocimiento del producto utilizado en el momento equivocado puede ser intimidante.
En una discusión de ventas, sólo hay una persona que puede "convencer" al cliente potencial y no es el ingeniero/vendedor. Los prospectos basan sus decisiones de compra en sus razones personales e intelectuales. Los estudios demuestran que los vendedores que sugieren beneficios que no son percibidos como valiosos o aplicables al prospecto están minando la venta.
Los debates son útiles para convencer a un tercero, como un juez, o un observador que desea escuchar todos los puntos de vista. La relación entre las dos partes contrarias suele ser contradictoria. Sin embargo, las relaciones adversarias no apoyan la compra en las interacciones de dos partes. Palabras y frases que contienen "No estoy de acuerdo", "Eso no es cierto", y el infame "Pero," pueden destruir la delicada relación entre el comprador y el vendedor en cuestión de segundos.
Si bien esto puede ser intuitivamente obvio para la mayoría de los lectores, podrían estar sorprendidos y decepcionados al escucharse decir algo similar en su próxima llamada de ventas. Los vendedores exitosos pasan más tiempo en las preguntas de "por qué" que un vendedor tradicional. Se inclinan hacia atrás para encontrar maneras de ponerse de acuerdo con sus prospectos y buscar una comprensión más profunda en lugar de tomar una opinión opuesta.
Comienza a usar preguntas perspicaces para ayudar a tus clientes potenciales a "descubrir" por qué deben comprar y ver tu nivel de cierres mejorará.
