La Formación Sandler tiene muchos enfoques novedosos para las ventas. Pero en 2000 cuando empecé mi negocio de formación de ventas, había un tema en particular que no esperaba que estuviera en un plan de formación de ventas.
Existía una sección entera dedicada a asegurar que la auto-identidad de los vendedores fuera separada y distinta de su papel de las ventas. Pensé que dado que los vendedores son rechazados mucho, este capítulo estaba allí para asegurar que los vendedores tuvieran métodos para lidiar con el rechazo y no tomarlo todo demasiado personalmente.
Años más tarde, he llegado a darme cuenta de que esta no es la principal razón por la qué los vendedores deben separar su propio concepto de sí o nociones de autoestima de su papel en las ventas. Los clientes que no pudieron manejar un rechazo dejaron las ventas tan rápidamente que no hubo tiempo ni siquiera para que aceptaran la separación de la autoestima de cómo ganarse la vida. Pero lo que vi fueron los vendedores que experimentaron el éxito temprano de usar algunos de los conceptos más básicos de Sandler y una cosa interesante les pasó: pronto dejaron de utilizar las nuevas técnicas o comenzaron a "modificar" y anular cualquier mejora que las técnicas había sido capaz de proporcionar. Me quedé impresionado. ¿Por qué una nueva habilidad que realmente funcionó se alteró o fue diluida por la misma persona que estaba experimentando el éxito?
Supuse que era una falta de comprensión o el principiante ansioso que intentaba tomar una nueva habilidad a un nivel más alto pero que cometía un error. Entonces leí un artículo sobre los ganadores de la lotería. Esas personas, raras y afortunadas, que ganan una enorme suma de dinero en una lotería con frecuencia parecen encontrar la manera de perderlo todo.
Los jugadores de la NFL y la NBA obtienen contratos masivos después de la universidad y luego se meten en problemas igualmente grandes con la policía o con las autoridades fiscales. Los actores de Hollywood disfrutan de un gran éxito y luego terminan en la corte por delitos menores e infracciones imperdonables que se hubieran podido evitar si el actor hubiese tenido un chofer. Incluso las grandes corporaciones experimentan un éxito increíble sólo para finalmente perder cuota de mercado e implosionar. Los ejecutivos disfrutan de un éxito fenomenal, obtienen enromes cheques de pago e inevitablemente se ocupan de las luchas internas por el poder. He tenido experiencia personal con algunos de estos hombres de negocios y es un panorama triste.
Separar el rol de una persona de negocios de su auto concepto (o autoestima) es permitirles aceptar su propio éxito. No el fracaso, ¡sino el éxito que disfrutan! Esto incluye a los vendedores, también. ¿Cuántas veces has visto a un vendedor experimentar el éxito y luego encontrar alguna manera de socavarlo y volver a sus resultados anteriores?
Identidad vs. Roll ha sido estudiado por eruditos como el ganador del Premio Pulitzer Erik Erikson. La mayoría de los académicos y psicólogos asocian esta área con los adolescentes, no con los empresarios exitosos. Pero David Sandler reconoció que la capacidad de un vendedor para adoptar el éxito financiero como un logro independiente separado de su identidad personal era crucial para los adultos también.
Si tú tienes vendedores que tienen un amplio potencial, pero parece que se han estancado, puede muy bien relacionarse con su propio sentido de la identidad o la autoestima, no su ética de trabajo o la habilidad de ventas.
