Según la encuesta realizada por la empresa Price Water House Coopers; pensando en un rebote económico, empresas en EEUU y Canadá empiezan a aumentar sus inversiones en nuevos productos y servicios. Los negocios también empiezan a invertir en tecnologías de la información, mercadotecnia y promoción de ventas. Eso es alentador, sobre todo porque debería significar más compras de los tipos de bienes y servicios representados por los vendedores profesionales de alto nivel. Sin embargo, nadie se debería emocionar de más. La recuperación tomará tiempo e incluso en los tiempos “boom” los vendedores van a enfrentarse a más rechazos que aceptaciones. Es como el beisból, donde incluso los mejores jugadores hacen tres veces más strikes, flyouts y outs que hits.
Gana cuando pierdas. A lo largo de mi carrera, he descubierto una manera de ganar incluso cuando he perdido. Este método me ha permitido desempeñarme mejor, precisamente porque he aprendido a transformar el fracaso y rechazo para mi beneficio. Esta es la idea. Nunca olvides que la mayoría de tus prospectos no van a comprar tus productos o servicios. Puedes inclusive hacerles saber que sabes y entiendes esto. Luego haz que te dejen hacer la presentación de todos modos, pero hazla con un objetivo secreto en mente, uno que nunca sabrán que tenías. Este objetivo tiene que ser transformar cada presentación, especialmente aquellas que tienen posibilidad de terminar decepcionando, en una experiencia de aprendizaje. De esta manera nunca te irás a casa con las manos vacías. Puede que no te ganes una comisión pero, las posibilidades de que en un futuro ganes más y mejores comisiones aumentan.
Lecciones de Aprendizaje. Con esta actitud, empezarás a ver incluso al prospecto más difícil como un aliado, un amigo y alguien que podría llegar a enseñarte algo muy valioso. Vas a aprender lecciones que serás capaz de incluir en tu sistema de ventas por el resto de tu vida profesional. Para este tipo de acercamiento, siempre tienes que anticipar las razones por las cuales tu prospecto va a rechazar tu oferta, la mayoría pueden ser totalmente legítimas. Puede que te digan que ya están trabajando con alguien más, o que están satisfechos en la manera en que ellos están llevando la situación. Si ese es el caso, pregúntales si están dispuestos en hacer esas razones a un lado por unos minutos y escuchar lo que tienes que decir. De esta manera, no vas a perder tu tiempo, (como le pasa a muchos vendedores cuando tratan de superar el rechazo y la negación antes de hacer una cita) y podrás hacer el pitch de igual forma. Así les haces saber que el clásico rechazo no va a funcionar contigo. Y si aun así no compran lo que ofreces, encuentra qué fue lo que hiciste mal para poder mejorar. Podrías hasta preguntarles y que te ayuden a comprender qué pasó.
Esta determinación de agregar pequeños elementos para mejorar mis presentaciones y llamadas no fue algo con lo que nací. Temprano en mi carrera, aprendí que era algo que tenía que hacer después de una llamada de ventas que fracasó completamente. Se convirtió en parte de mi sistema de ventas. Ahora lo comparto contigo. Recuerda también, que la lección que aprenderás de cada llamada de ventas no tiene que ser una gran revelación filosófica de la vida. Puede ser algo muy simple. No importa que tan pequeña sea, una vez que aprendas la lección las probabilidades de que para la próxima llamada logres una venta han aumentado. Descubrirás que las lecciones aprendidas a causa de las llamadas sin éxito con el tiempo se componen. Para mí lo han hecho y pueden hacerlo para ti también.
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
