El ABA Journal publicó un maravilloso artículo sobre el legendario abogado de Texas, "Racehorse" Haynes.
En su primer juicio, accidentalmente pisó una escupidera y se cayó justo enfrente del juez y el jurado. Después de que su cliente fue absuelto más tarde, razonó que pudo haber sido porque el jurado sentía pena de que el acusado estuviera representado por un abogado tan tonto.
Así que, durante su segunda prueba, pisó la escupidera para caerse de nuevo, sólo que esta vez, a propósito. Realizó este truco una y otra vez, casi varias veces. Todo para el beneficio de sus clientes y para lograr su objetivo: ganar.
Eventualmente el juego terminó, ya que el juez reconoció su estrategia y le impidió continuar con esa táctica. RaceHorse Haynes sigue siendo famoso hasta la fecha por innumerables ejemplos de hacer lo que sea necesario para que su cliente gane.
La psicología de "no estar bien" se aplica en las ventas también. No siempre vale la pena estar preparado. Proporcionar una respuesta rápida y pulida a la objeción de un cliente potencial puede hacer más daño a la venta que ayudar.
Un vendedor con una confianza excesiva de que puede "ayudar al prospecto" en las primeras etapas de una discusión de ventas sólo aumenta la pared entre ellos y el prospecto. Por el contrario, el vendedor que se acerca a sus discusiones con preocupación de que puede no poder ayudar, ayuda a crear la relación y la confianza con los prospectos.
"No estar bien" requiere práctica y es una técnica que se debe usar con cuidado. De hecho hay una línea fina entre parecer "no estar bien" y parecer tonto. RaceHorse Haynes fue capaz de equilibrar esto con éxito en la sala del tribunal. Pero lo más importante es el hecho de que estaba dispuesto a poner su ego a un lado para hacer lo que pudiera ayudar a ganar el caso.
¿Estás poniendo tu ego a un lado para hacer lo que te ayude a ganar el negocio?