¿"Vendes para vivir" o "vives para vender"? He estado entrenando vendedores por más de 16 años y he encontrado un rasgo común entre los mejores: "viven para vender".
Les encanta prospectar nuevas oportunidades de negocio. Les encanta estar en el papel de "cerradores". Su cuota de ventas es un punto de referencia que regularmente exceden, porque simplemente alcanzar la cuota los hace "promedio". No se esconden ante el hecho de que venden poniendo palabras como "gerente de territorios" o "ejecutivo de cuenta" en sus tarjetas de presentación.
Han convertido la relación comprador-vendedor en un juego, ¡en el cual ellos establecen las reglas! Todos los juegos tienen reglas. A continuación te presentamos las reglas a las que el escalón superior de los vendedores se compromete:
Tienes que ser un cazador para sobrevivir. La caza significa invertir el 60% de tu tiempo encontrando nuevos prospectos. Por cierto, la mayoría de los vendedores fracasan porque ven a las ventas como la agricultura; plantan semillas que esperan, y rezan, que crezca su base de clientes ya existente.
No se puede manejar el tiempo. Puedes y debes identificar y ejecutar comportamientos que te permitan dominarlo. Las personas ganadoras saben que la frase "tiempo es dinero" es una frase incorrecta. Saben que siempre pueden ganar más dinero, pero no pueden recuperar el tiempo que se ha desperdiciado.
Identifica actividades que produzcan ingresos y se centran en ellas de una manera similar al láser durante sus horas productivas.
Debes utilizar un proceso coherente para cerrar un negocio. Personalmente enseño el sistema de ventas de Sandler y creo que es el mejor, pero si no eliges utilizar mi sistema... utiliza otro. Los vendedores de alto rendimiento nunca improvisan o dependen totalmente de su personalidad. Se adhieren a un proceso que califique o descalifique a los prospectos, hacen propuestas que reflejan una comprensión de las necesidades del prospecto y hábilmente cierran al prospecto en el menor tiempo posible. Este proceso da como resultado un sí o no, nunca un "déjame pensarlo".
Los jugadores en el juego de las ventas deben tener ciertas características y atributos para ganar. Los vendedores de alto rendimiento tienen una actitud ganadora que viene desde dentro. Cada día la fortalecen trabajando en su autoestima. No confían en ser motivados externamente, sino que se comprometen a un cuerpo fuerte, la mente y el espíritu de conexión que les da confianza.
Establecen objetivos profesionales y personales y trabajan en tres objetivos de negocio para mejorar su desempeño y dos objetivos personales para reforzar su sistema de creencias... todos los días.
Continuamente aprenden e implementan nuevos comportamientos mientras que sus contrapartes de bajo rendimiento esperan a que su "nuevo" sistema de creencias empiece antes de que tomen acción en cualquier nuevo comportamiento.
El juego de ventas se juega en un escenario muy competitivo y las personas con mayores ventas saborean compartir su talento no sólo con otros, sino también con los prospectos. Son obstinados en aprender nuevas técnicas y habilidades, y son intrépidos en su práctica con el fin de obtener cualquier ventaja que puedan.
Un atributo final entre estos "ganadores" es la forma en que manejan su ego. Lo dejan en el carro antes de hacer una visita de ventas. No acceden al ego autoritario "tradicional", común al vendedor "estereotípico", para impresionar a sus prospectos porque entienden que un ego sano significa ganar respeto y confianza.
Las sanciones son evaluadas en el juego de ventas cuando las personas infringen las reglas. Las reglas son claras. Una penalidad se evalúa cuando un vendedor se convierte en un "visitante profesional". Debe haber una razón para hacer llamadas o visitar clientes.
Detenerte para socializar es una pérdida de tiempo tanto para el vendedor como para el cliente o cliente potencial. Por cierto, si los vendedores continuamente visitan a los prospectos sin cita ¡son llamados acosadores!
Otra penalidad se evalúa cuando un vendedor persona de ventas utiliza el "precio más bajo" para cerrar el negocio. Es prácticamente imposible ofrecer el "precio más bajo", ya que otro que desesperadamente quiere que el negocio "dará un precio más bajo" para capturarlo. El resultado final del juego de bajo precio es una disminución de las utilidades.
Una sanción final se evalúa cuando un vendedor se basa únicamente en características y beneficios para cerrar negocios. Los competidores utilizarán las mismas características y beneficios que tú y eso hará que comiencen a sonar igual. Si ninguno de ustedes ofrece ningún punto convincente de diferenciación, siempre se reducirá a quién es el más barato entre los competidores. El juego de ventas, como cualquier juego, debe tener una manera clara de ganar.
El juego de ventas se gana cuando los vendedores actúan profesionalmente y tratan de vender como una profesión, no como forma de satisfacer sus necesidades sociales. Espero que estén comprometidos a ganar el juego de ventas.
