¿Cuándo fue la última vez que fuiste a tu banco? Desde las ventanillas de los bancos hasta la banca en línea y las aplicaciones móviles, los bancos prácticamente han estado animando a los clientes a permanecer alejados durante años.
Junto con las comodidades para los clientes, los bancos se beneficiaron de menos gastos generales y un mayor enfoque en el cumplimiento. Así que después de años de que no haya necesidad de ir, fue como si todo el mundo vio la luz y dejó de entrar en los bancos.
Problema resuelto, ¿verdad? No tan rápido. Con el tiempo, los bancos se dieron cuenta de algunos inconvenientes (retiros, ¿tal vez?). Para empezar, la venta era casi imposible, y mucho menos las ventas complementarias. Con sólo un clic rápido en la opción "No gracias" en línea, los clientes son rápidamente capaces de pasar por alto los nuevos productos y servicios.
Mientras que la interacción cara a cara permitiría que un representante del banco hiciera preguntas y empleara técnicas para obtener interés. Otro inconveniente fue que los asociados del banco se volvieron menos orientados al servicio al cliente y se centraron más en las transacciones, con muy poca interacción. ¿Y ahora qué? Los bancos están trabajando para cambiar las cosas y dar la bienvenida a los clientes, creando una atmósfera acogedora con colaboradores más amigables de diversos orígenes profesionales (por ejemplo, minoristas, ventas, etc.).
Muchos de los bancos más grandes están recurriendo a consultores, como Sandler, para entrenar a sus equipos a vender y para saber qué hace que la gente se sienta cómoda para comprar, lo que es especialmente importante cuando se trata de finanzas personales.
Cuantos más clientes entren y confíen en la persona con la que interactúan, más oportunidades habrá de vender. ¿Por qué? Como todos saben, a la gente le gusta comprar, pero no les gusta que le vendan.
