¿Qué necesita una empresa para tener éxito? Mucha gente diría inversión y un plan de negocios sólido, pero además de estos factores importantes, una empresa necesita gerentes efectivos.
Estos líderes capaces actúan como la columna vertebral de una empresa, guiando a los miembros del equipo para que se conviertan en mejores vendedores. Los grandes líderes toman decisiones difíciles para garantizar que la empresa logre sus objetivos específicos y aproveche las oportunidades que surjan. Además de la toma de decisiones rápida, los gerentes efectivos deben identificar y actuar contra posibles problemas antes de que se conviertan en grandes problemas para la compañía.
Si tu empresa sufre de ventas deslucidas, echa un vistazo a la administración detrás del equipo. Puedes descubrir que una gestión eficaz hace toda la diferencia para una fuerza de ventas exitosa. Aquí hay algunas razones por las cuales una administración sólida es absolutamente crucial para mantener un excelente equipo de ventas.
Mantiene alta inteligencia emocional. Los buenos líderes saben cómo leer el lenguaje corporal y reconocen cuándo los miembros del equipo de ventas no se sienten "bien". Tomar nota de las señales sociales ayuda a los gerentes a controlar el clima emocional en el lugar de trabajo, lo que finalmente se traduce, de manera positiva o negativa, en los clientes. Los mejores gerentes absorben esta información emocional, reconocen el tono deseado del hablante y practican el autocontrol en su respuesta. No enojarse por desacuerdos es una señal reveladora de un líder efectivo.
Esta contención muestra, en lugar de exigir, las expectativas emocionales para el equipo de ventas, al tiempo que crea respeto para el gerente. Con un modelo de autocontrol en su lugar, el equipo de ventas comenzará a emular el comportamiento de un gerente. El resultado final es un equipo de ventas que entiende la importancia de leer el lenguaje corporal dentro de la oficina y en reuniones críticas con clientes.
Por el contrario, un gerente caliente y frío que falla (o elige no hacerlo) en descifrar las emociones dentro de la oficina corre el riesgo de transmitir esa misma falta de inteligencia emocional al equipo de ventas. Lamentablemente, estas deficiencias terminan en reuniones con clientes o posibles clientes. En ambos casos, la cadena de transmisión es clara: comienza con el administrador y se abre camino entre el equipo de ventas y los clientes. Sin un liderazgo de alta calidad, simplemente es demasiado esperar que un equipo de ventas no internalice las reacciones y discusiones con un gerente, o evitar transmitir esas experiencias a los clientes que sostienen el negocio.
Motiva al equipo. Un gran gerente sabe que proporcionar motivación mejora la calidad del trabajo de los empleados. Motivar a las personas y al equipo en su conjunto fomenta un espíritu colectivo. Crear un ambiente positivo que llame la atención sobre los éxitos inspira a los empleados a trabajar más duro para obtener resultados positivos.
En lugar de pasar por la rutina diaria, los empleados motivados son impulsados a tener éxito y ganar sus recompensas, ya sea monetaria o con un simple reconocimiento verbal. Una vez que un gerente proporciona la motivación adecuada para el equipo, se crea una respuesta condicionada dentro del individuo que lo impulsa a obtener los mejores resultados posibles. Los gerentes excepcionales motivan a los empleados al proporcionar reconocimiento público del logro individual.
Por ejemplo, algo tan simple como un tablero de "triunfos" colocado en un área de mucha afluencia puede resaltar los logros públicamente. El reconocimiento público alienta al grupo de ventas a involucrarse en una sana competencia dentro de la oficina y lleva su trabajo al siguiente nivel, brindando mejores resultados para toda la compañía. El equipo de ventas busca en la gerencia este tipo de liderazgo y motivación. Los gerentes exitosos desarrollan estrategias para aumentar la moral e impulsar al grupo de ventas a trabajar más duro y perfeccionar sus habilidades.
Desarrolla un sentido del orgullo. Los mejores líderes saben cómo alimentar los sentimientos de confianza en sí mismos y en su grupo. Al celebrar las victorias del equipo, un buen gerente comienza un ciclo de orgullo en el lugar de trabajo.
Al darse cuenta del esfuerzo que los empleados realizan todos los días, se demuestra que se valora su arduo trabajo. Reconocer y celebrar incluso pequeñas victorias contribuye al éxito general y crea un sólido equipo de ventas. Los empleados que respetan a sus líderes se enorgullecen de ser parte de la comunidad de su oficina. Se esfuerzan por hacer feliz a la administración y producen un gran trabajo. Esto da como resultado empleados más trabajadores que están satisfechos con el trabajo que crean.
El orgullo de la compañía promueve un sentido compartido de unión entre los miembros del equipo. Al compartir una especie de vínculo nacionalista con la empresa, estos empleados crean un terreno común en el lugar de trabajo.
El sentido de orgullo de la oficina de un equipo de ventas fomenta la lealtad hacia la empresa e inspira a los miembros a invertir en el equipo a largo plazo, un ciclo, como ya hemos notado, que comienza con el gerente.
Prepara a los miembros del equipo para las oportunidades de gerenciales. Las habilidades gerenciales se aprenden mejor a través de la observación de primera mano. Al observar un liderazgo efectivo, los miembros del equipo de ventas descubren cómo convertirse en grandes líderes.
Los grandes gerentes brindan a los miembros del equipo una visión clara del proceso de liderazgo para garantizar que entienden cómo liderar. Esto coloca a los miembros del equipo en el camino correcto y les brinda la independencia que necesitan para convertirse en los futuros líderes de su empresa.
Si no tienes un liderazgo que fomente el desarrollo independiente, incluso a costa de sufrir errores ocasionales, no estás trabajando para lograr un futuro sostenible para tu departamento de ventas.
Enseñar a un equipo de ventas a convertirse en líderes dotados requiere una administración que confíe y respete al equipo lo suficiente como para permitirles trabajar de manera independiente. Aunque este proceso puede comenzar con algunas fallas, la confianza brindada por gerentes consientes finalmente conduce a empleados que tienen más confianza en sus propias habilidades.
La preparación del personal de ventas implica liderar con el ejemplo en lugar de simplemente decirles a los miembros del equipo qué hacer. El comportamiento y la ética de trabajo de un gerente deben reflejar las expectativas de un gerente para los miembros del equipo. A nadie le gusta trabajar para un gerente perezoso que espera que el equipo haga todo el trabajo. Los mejores gerentes muestran a su equipo que están dispuestos a trabajar igual de bien junto a ellos. A cambio, el equipo de ventas aprende a reflejar la fuerte ética de trabajo e implementa técnicas a medida que ascienden en los rangos gerenciales.
Enseña la importancia de la confianza y el respeto. Los líderes de equipo que demuestran tácticas de gestión efectivas crean un modelo de cómo los miembros individuales del equipo deberían tratarse entre sí. Mostrar comprensión y confianza en el equipo lleva a los miembros del equipo que responden recíprocamente con los gerentes y el resto del equipo. Esto ayuda al equipo de ventas a desarrollar confianza y respeto mutuo.
La confianza directiva también les permite a los miembros del equipo saber que sus opiniones y habilidades tienen valor, lo que ayuda a desarrollar la confianza en sí mismos. Es importante destacar que esto significa permitir que un equipo de ventas trabaje sin supervisión constante. Los microgerentes logran resultados a corto plazo a costa del desarrollo de los empleados a largo plazo. Además, los buenos gerentes crean un entorno en el que está bien admitir debilidades. Esto, a su vez, crea un mejor producto final al permitir que un miembro del equipo con habilidades específicas asuma parte de un proyecto que está fuera de las capacidades básicas de un compañero miembro del equipo.
Los gerentes que les permiten a los empleados asumir responsabilidades individuales y grupales enseñan a su equipo de ventas a confiar el uno en el otro y confiar en que los compañeros de equipo ejecuten su parte del proyecto, o pedir ayuda cuando sea necesario. Desarrollar confianza mutua muestra que los gerentes respetan el proceso de trabajo de los empleados.
Como jefe del departamento, los gerentes fomentan las habilidades de liderazgo dentro de cada miembro del equipo. Los grandes gerentes enseñan inteligencia emocional, brindan motivación para triunfar, inculcan orgullo en la empresa y preparan a los miembros del equipo para futuros roles gerenciales. Demuestran confianza y respeto, y permiten que el equipo cree un vínculo más cohesivo.
Los gerentes efectivos que lideran con el ejemplo son el primer paso esencial para formar un excelente equipo de ventas que brinde resultados consistentes.
