Piensa en tus citas de ventas en las últimas dos semanas. ¿Con qué frecuencia usaste lo siguiente: "¿hay algo..." "podría..." "¿estaría..." "puedo…" "Continuaré con... ¿eso funciona para usted?"
Cada una de esas preguntas crea una respuesta automática reflexiva (Pavloviana) en nuestros prospectos. La respuesta a los primeros cuatro es típicamente "no" y al último es "seguro (pero no responderé)".
Tu cliente potencial responde de esa manera porque han sido capacitados por cada otro vendedor que los llama y hace las mismas preguntas. Esto no es diferente a las estrellas de cine en giras de medios para promocionar su nueva película.
Después de preguntar "cómo fue trabajar con…" por 607ª vez, desarrollan una respuesta automática que satisface al periodista que lo solicitó y que no necesita pensar demasiado. Para parafrasear una de las reglas de David Sandler, si deseas que tu prospecto te trate de manera diferente, debes actuar y sonar de manera diferente a todos los demás.
La técnica para evitar desencadenar una respuesta Pavloviana en tu prospecto te fue enseñada en la clase de español de la primaria. El nombre propio es "interrogativo", pero la mayoría de nosotros lo conocemos como "5Q’s (quién, qué, cuándo, dónde, por qué) y C (cómo)".
Toma el siguiente ejemplo. En una reunión con una persona que no toma decisiones, un vendedor intenta tener una reunión con quien toma las decisiones.
Escenario 1:
Vendedor: "¿Me presentarías a Stephanie?"
Prospecto: "No creo que sea necesario. Stephanie está muy ocupada".
Escenario 2:
Vendedor: "¿Cómo conseguimos que tú, Stephanie y yo estemos en la misma habitación?"
Prospecto: "No sé. Sé que estará en la próxima semana, déjame revisar su calendario".
En el segundo escenario, el vendedor hizo dos cosas para no desencadenar una respuesta Pavloviana en su prospecto. Primero incluyeron a sus prospectos en la reunión con Stephanie, lo que hace que los que no toman decisiones se sientan importantes. En segundo lugar, le preguntaron a su cliente potencial "cómo", lo que hace que su prospecto se detenga y piense en lugar de responder reflexivamente.
La próxima vez que termines una cita con un cliente potencial piensa en las preguntas que hagas y toma nota de que un interrogativa podría haber descubierto más información o causado que tu prospecto piense en lugar de responder por reflejo.
Si haces de esta revisión una parte consistente de tu informe en un corto tiempo, naturalmente utilizarás más interrogativos en tus reuniones.
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