Dicen que el tiempo cura todas las heridas, pero en la industria de las ventas, el tiempo mata todas las ofertas. Para mantener contentos a los clientes potenciales, especialmente durante los meses de venta notoriamente interesantes, los gerentes de ventas deben crear una transición fluida entre los equipos de marketing y ventas.
Los gerentes de ventas expertos entienden que las ventas y el marketing están interconectados. Los clientes potenciales pueden ingresar en el canal a través de una recomendación verbal de un vendedor, o pueden ser el resultado de una respuesta a un esfuerzo de marketing.
Una vez dentro de la empresa, estos contactos se nutren a través de interacciones personales con el personal de ventas y también se mantienen “calientes” mediante mensajes de marketing periódicos. La implementación de las mejores prácticas en los esfuerzos de ventas y mercadotecnia mantiene tu negocio en primer plano para los clientes sin molestarte.
Utiliza estos consejos para mantener a los clientes contentos y cerrar la venta más fácilmente.
Trabajen juntos para construir un ciclo de ventas más fuerte. El marketing y las ventas deben trabajar mano a mano para cerrar la venta. Tus equipos necesitan crear transparencia completa, objetivos compartidos y comunicación constante. Sin metas definidas y comunicación clara, es inevitable que alguien eventualmente deje caer la pelota en el ciclo de ventas, perdiendo el dinero de la compañía y causando frustración dentro de los equipos. Trabajar juntos estrechamente ayuda a los gerentes de ventas a supervisar el proceso de ventas y crear equipos de ventas y marketing más sólidos que cierren más acuerdos.
Acuerda la frecuencia del contacto. Cuando te comunicas con clientes potenciales, existe un delicado equilibrio entre estar al frente y tener tu número bloqueado. Para evitar molestar al cliente o perder el progreso en el ciclo de ventas, pregunta con qué frecuencia quieren estar en contacto. Esto pone la pelota en la cancha del cliente. Si no están realmente interesados pero son educados, esto les da una salida. Una vez que te das cuenta de que están realmente interesados, debes mantener los buenos contactos para el equipo de ventas. Discute la frecuencia de contacto con el equipo de marketing y asegúrate de que entiendan la importancia de este acuerdo. A nadie le gusta que los vendedores le molesten, y los correos electrónicos y las llamadas constantes podrían alejar al cliente y perder la venta. Documenta la frecuencia de contacto de cada cliente antes de pasar el ciclo de ventas al equipo de marketing para cerrar más ventas.
Organiza tus prospectos a través del CRM. Organízate invirtiendo en el software CRM (Customer Relationship Management). Estos programas ayudan a los equipos de ventas y marketing al automatizar el proceso de recordatorios de citas y seguimientos. Mientras que muchos vendedores de la vieja escuela prefieren usar un calendario para apuntar notas de citas, este software hace que las confusiones y los errores sean mucho menos probables. Para los vendedores y equipos de marketing ocupados, este software proporciona una herramienta invaluable que los mantiene organizados y listos para abordar cada paso del proceso de ventas.
Utiliza las redes sociales. Para mantener los contactos de ventas cálidos y frescos en la mente de tus clientes, interactúa a través de las redes sociales. Tus clientes utilizan los sitios de redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn y Pinterest en su vida cotidiana. Obtener la marca de tu compañía en estos sitios es una buena manera de mantenerse presente en la mente de tus clientes sin molestarlos. Retwittea y comparte las publicaciones de un cliente potencial para comenzar un diálogo amistoso. Utiliza anuncios orientados de pago por clic a través de las redes sociales para acortar el ciclo de ventas. Estas prácticas pondrán a tu empresa en el primer lugar de nuevos prospectos y consolidarán el vínculo entre los equipos de ventas y marketing.
Crea un contenido abundante enfocado en la industria. Los buenos gerentes de ventas entienden que el traspaso de marketing necesita superponerse a las ventas. Es menos un proceso lineal y más de una relación coincidente. El equipo de marketing debe crear contenido para cada paso del ciclo de ventas para mantener interesados a los prospectos. Una vez que un cliente comienza el proceso de venta, comienza a hacer su propia investigación en tu industria. Al proporcionar información detallada sobre tus productos, e incluso sobre tus competidores, puedes posicionarte como un líder en la industria. Averigua qué preguntas hace el cliente sobre tu servicio o producto a través de los departamentos de ventas y marketing, y luego crea contenido para responder esas preguntas. Al proporcionar respuestas a todas las preguntas que un cliente podría formular, tu las mantiene comprometidas con tu marca durante todo el proceso de venta.
Desarrolla una relación personal. Antes de pasar las ventas al equipo de marketing, tu equipo de ventas debe conocer a los clientes. Cada interacción debe proporcionar más detalles personales sobre los clientes y les permite sentirse más conectados con tu empresa. Un vínculo personal con tu empresa evita que el cliente vaya a otro lado con su negocio. Al rastrear la información personal y pasarla al equipo de marketing, el cliente siente que realmente se le valora. El equipo de ventas debe trabajar para preservar clientes potenciales cálidos de forma personalizada y creativa. Durante las frías caídas del verano, considera enviar equipos de la compañía como protector solar y recuerda preguntar sobre las vacaciones o planes futuros para personalizar tu respuesta. En el invierno, envía tarjetas de felicitaciones navideñas a los clientes.
Como gerente de ventas exitoso, debes buscar cualquier oportunidad para superar las expectativas con tus clientes. Los excelentes gerentes de ventas ayudan a construir una relación sólida entre los equipos de ventas y marketing. Estos líderes entienden la importancia de alimentar a los clientes potenciales en cada paso del proceso de ventas y trabajan para garantizar que los clientes se sientan conectados con la empresa en todo momento, ya sea a través de las redes sociales o a través de una fuerte relación personal.
Para ayudar a tu equipo de ventas a mantener contentos a los clientes potenciales, establecer las expectativas del cliente y documentar cada paso del proceso de ventas antes de pasarle la pista al equipo de marketing. Prueba algunos de estos consejos para fomentar un vínculo más sólido entre tus equipos de ventas y marketing, y mantén a tus clientes potenciales contentos durante todo el ciclo de ventas
David is the author of the Wall Street Journal bestsellers, The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them and Sandler Success Principles: 11 Insights that will change the way you think and sell. He regularly authors articles for business publications and continues to be involved in the ongoing creation and development of new Sandler training products and programs.
