Hace dos fines de semana, lleve a mi hija menor a una fiesta de cumpleaños infantil. Había olvidado lo elaboradas que eran algunas de estas fiestas, y esta fue un buen recordatorio.
Los padres de este niño habían contratado a un entrenador de animales para que trajera algunos y dejar que los niños los vieran. Lo más destacado del espectáculo fue una comadreja que hizo trucos.
Nunca había visto una comadreja entrenada y le pregunté al entrenador cómo lo hizo. La historia que me contó estuvo interesante: "Aprendí hace mucho tiempo que la clave para entrenar a una comadreja es simplemente enseñarles lo que no se les permite hacer y luego ayudarles a averiguar lo que se supone que deben hacer en su lugar".
Le pregunté al entrenador sobre su proceso. Cada truco tenía dos elementos, una utilería y un sonido. Para conseguir que la comadreja haga un truco, el animal simplemente tiene que reaccionar con la utilería cuando escuchara el sonido.
Demasiado a menudo en ventas, nuestros clientes aparecen en nuestra puerta quejándose de sus prospectos que han sido “comadrejas”. Vienen diciendo: no hicieron lo que esperábamos, nos engañaron, nos ignoraron, nos mintieron. En otras palabras, sus clientes no han reaccionado de la forma en la que el vendedor quería.
Por lo general, los vendedores invierten su tiempo culpando a la comadreja. En el mundo de las ventas, es difícil hacer que los prospectos se involucren. Tienen bastantes distracciones y, honestamente, la mayoría de los discursos de venta aburren a los prospectos.
Tus prospectos han sido entrenados para ignorar la mayoría de los sonidos que haces y son indiferentes a los incentivos. Pero para que tu equipo de ventas tenga éxito, las perspectivas tienen que ser parte del programa.
Pasamos nuestro tiempo ayudando a nuestros clientes a entender lo que los compradores están buscando, a qué sonidos reaccionan, y qué incentivos tienen valor.
Enseñamos a nuestros clientes una regla simple: Tú no te puedes enojar con un prospecto por hacer algo que no le dijiste que no podría hacer. Y ayudamos a nuestros clientes a entender cómo entrenar mejor a sus clientes potenciales para que respondan de manera correcta.